Merhaba,
Sarı lacivert renkleri, ülkesine has meşhur köftesiyle tanınan ev mobilya ve eşyaları satan o yerde satış görevlilerinin yaptığı bir davranış ilgimi çekti ve bu yazının konusu olan çağrışımlı satış ortaya çıktı.
Çağrışım TDK’da iki anlam taşıyor. Bunlardan biri; “Bir düşünce, görüntü vb.nin bir başkasını hatırlatması”. Diğeri ise; “Davranışlar, düşünceler ve kavramlar arasında yer ve zaman birliğinin etkisiyle kurulan bağlantılar sonucu, bilinç alanına bunlardan birisi girdiğinde ötekini de bilince çekmesi olayı, tedai…”
Çağrışımla satışta birinci anlamı kullanmak yeterli olacaktır.
Buna göre tanımımız: “Satış esnasında kullanılan bir fikir, düşünce ya da objenin satışı hatırlatması.” Girişte bahsettiğim mağazadaki satış görevlileri kapıdan girenlere onlara satışı hatırlatacak poşetler veriyorlardı. Aslında bu büyük ve sarı poşetler mağazanın her yanında fazlasıyla vardı. Alışveriş sırasında istediğiniz her yerde bu poşetleri bulabilirsiniz. Ama anladığım kadarıyla mağaza yönetimi müşteriye burasının bir alışveriş yerini hatırlatmasının doğru olacağını düşünmüş ki böyle bir hatırlatıcı kullanmış.
Neler çağrışımcıdır ve nasıl kullanılır?
1. Koku: Herhalde koku kadar çağrışımı hızlandıracak bir şey yoktur. Kuruyemişçi, köfteci, kestaneci ve kokoreççi bunun farkında olduğundan, her türlü yöntemle bu satın alma çağrışımını yaptırır. Kuruyemişçinin leblebiyi kavururken bir parça yakması, köftecinin kokuyu arttırmak için ızgaranın bir yanında kuyruk yağını pişirmesi herhalde tesadüfi değildir.
2. Ses: Diğer bir çağrışım ses ile yapılanlar. Pazarda “koş vatandaş” bağrışları, kestaneci ve mısırcının maşa ile yaptığı gösteriler ile meşhur Kahramanmaraş dondurmacısının çan ve uzun dondurma kaşığı ile yaptığı hareketlerde ses çağrışımlarına örnektir.
3. Materyel ya da obje: ile çağrışım dediğimizde, alış veriş poşetlerinin, insertlerin kapıdan girenlere verilmesi, vb. tüm hareketler buna örnek olabilir.
4. Tattırma: Son çağrışım konusu ise tattırmak ile yapılandır. Tattırma testleri, yeni çıkan bir ürünün denenmesi için sunulması da bunlara örnek verilebilir. Peynir, zeytin vb. şarküteri ürünleri alırken tezgahtarın bir parçasını kesip size tattırması. Bir kuruyemişçinin taze mi diye sorduğunuz ürünlerden size ikram etmesi vb.
5. Diğer çağrışımcı örnekleri: Ben size bir de fark etmeden bize sunulan çağrışımcıları hatırlatmak istiyorum. Bir cafede oturduğumuzda garsonun gelir gelmez masamıza bıraktığı menü bir çağrışımcı olabilir mi?,
Peki siz işinizde çağrışımcıları nasıl kullanacaksınız? Konut, otomobil, makine, sigorta, eğitim, vb. şeyleri satarken hangi çağrışımcıları kullanabiliriz.? Bunları biraz da siz düşünün benimle paylaşın. Gelecek haftalarda tekrar konuşalım.
Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olabilir . Tek yapmanız e-mail atmanız. İnanmayacaksınız ama hepsini cevaplıyorum.
Unutmayın, “Satış Kumar Değildir !”
Profesyonel Destek Gerekir
İlgili
Haberler
.gif)
