Bu sayıdaki başlığa bakıpta size doğrudan bir şeyler satacağımı sanmayın. TV lerin bazı saatlerinde bıktırana kadar devam eden doğrudan satış bölümlerini mutlaka izlemişsinizdir. Uzun uzun anlatılan, kullanıcılar tarafından övülen değişik ürünlerin pazarlandığı ortamlar…
Geçenlerde bir ara gözüme takıldı ve anlatılan ürüne, anlatım şekline biraz dikkat ettiğimde gerçekten çok önemli bir teknik kullanıldığını fark ettim. Hatta bu tekniği normal bir satışa uyarladığımızda başarı şansımızın daha fazla olup olmayacağını bile düşünmeye başladım.
İzlediklerimi sizinle paylaşmak istiyorum.
Doğrudan satış yöntemi için tanıtımlar nasıl yapılıyor?
1. Doğrudan satışa konu olan ürün öncelikle çok farklı ve piyasada benzeri olmayan, mutlaka bir yenilik, mucitlik yapılmış bir ürün olmalı.
2. Ürünü anlatmadan önce rekabet yapılacak diğer ürün ile arasındaki farklar sayılıyor. Rekabete konu olan diğer ürünler mutlaka eski ve klasik yöntemler olmalı.
3. Ürünün mucitlik ya da yenilik bölümü uzun uzun grafikler ile anlatılıp, güçlü yönlerin altı çiziliyor “1500 watt” gibi.
4. Ürünü tek başına, seyirciye dönerek anlatmıyor. Ürünü mutlaka yanında bir başka kişiye anlatıyor. “kızım sana söylüyorum, gelinim sen anla yöntemi”.
5. Bu anlatılan kişi bazen eski yöntemi savunsa da sonunda anlatılanlar ile ikna olur.
6. Anlatıcı, dinleyene mutlaka bir show yaparak ürünün tüm özelliklerini sıralar.
7. Bu noktadan sonra tekrar başa dönülerek, dış ses ve diğer çekim ile eski ile yeninin farkı anlatılır.
8. Tekrar stüdyo da bu kez nasıl iyi bir araç olduğunu süre tutarak gösterir. Bu yarış genelede anlatıcı ile dinleyici arasında yapılır.
9. Ardından bu kez, ürünü kullanıp memnun kalan bir ya da birkaç şahit kişinin söyledikleri ile satın alıcılar üzerinde güven aşılatılır.
10. Tekrar 7. Maddedeki durum tekrarlanır.
11. Bu kez stüdyo da hazırlanan özel düzenekler içerisinde bu ürünün başarıları anlatıcının uygulaması ve dinleyicinin şaşkınlığı içinde devam eder.
12. Ürünü yanındaki hediyelerini ve fiyatını vererek tekrar bir tanıtım filmi döner.
13. Bu tanıtım filminin ardından ürünle en çok muhatap olacak ve korunmasız kalan çocukların yararına olduğunu bu kez bir uzman görüşü ile verirler.
14. Kısa bir tanıtım filmi ardından fiyat, taksit, teslimat şartları ve en can alıcı söz olan “hemen arayın” diyerek tanıtım bitirilir.
Eminim ben anlatırken siz de gözünüzün önünden geçirmişinizdir. Burada işin püf noktası birkaç yere dikkatinizi çekmek istiyorum. Öncelikle eşsiz, rakipsiz bir ürün olmalı, sonra mutlaka bir icat ile yapılmalı, ürünün demosu eğlenceli, yarışmalı olmalı, seyirciye değil, bir başka stüdyodaki kişiye anlatılmalı, daha önceden kullanıp memnun olanlar ile bir uzman görüşü tanıtımda yer almalı, fiyat, taksit, teslimatın ardından hemen aranma konusunda bir çağrışım yapılmalı. Bu çağrışım tek başına yetersiz kaldığında “on dakika içinde arayanlara hediye” şeklinde bir bilgi verilmeli.
Şimdi size soruyorum. Sattığınız ürün yukarıdaki şablona ne kadar uyuyor? Neler açıkta kalıyor? Sorularının cevaplarını bularak kendinizi tıpkı doğrudan satışı yapılacak bir ürün satacakmış gibi hazırlamanızı tavsiye ediyorum.
Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız. Bu arada bana eğitimlerim ve çalışmalarla ilgili bilgi isteyenler için www.hakanomergider.com sitesine bir göz atmalarını da hatırlatırım.
İlgili
Haberler
