Benim gibi köşe yazısı hazırlayanlarda olur mu bilmiyorum ama ben bu aralar Ya, yazacak bir konu bulamazsam? gibi bir sendrom yaşıyorum. Dört yıldır üç kitap yazan yüzlerce yazı hazırlayan birinin de yazma konusunda korkuları olurmuş…
Yazılacak konunun çevreden beslenerek hazırlanması çok önemli. Konuyu yazmadan önce gözlem yapmak ya da kişiler ile yapılan sohbetlerden bir şeyler yakalamak kolay oluyor. Ama bunları yapmadan geçen günlerde ne yazacağım?ın derdine düşebiliyorsunuz. Gördüğünüz gibi ne yazacağım? konusu bile başlı başına bir yazı gibi oldu. Kısacası ne yazacağım diye düşünürken, konu kendiliğinden aklımda belirdi. Biraz matkap çağrışımı yapabilir ama bu ayın konusu darbeli satış oluyor.
Nedir darbeli satış konusu birlikte değerlendirelim. Darbeden kastım burada matkabın çalışma prensibi gibi, delik delinecek yeri biraz sert vuruşlar ile yıkmak ya da delmek diyebiliriz. Darbeli matkap ile bir noktayı delmeye çalışan bir ustayı gözlemlediğinizde önce matkabın ucunun kaymadan çalışması için çok bastırmadan bir iz bırakır. Sonra o ize doğru hafif bir yüklenme yapar. İz bir parça oyuk haline gelince, sıvayı geçip duvarı delmek için bu kez o oyuğa doğru matkabı bastırmaya, hatta vurmaya benzer şekilde matkabı itmeye başlar. Bu esnada matkabın darbeli delme bölümü çalışır ve delinme esnasında matkap içeri doğru itildikçe ve matkabın başının özelliği ile daha güçlü çalışarak (vites değiştirmek gibi) farklı bir ses çıkararak deliği istediğimiz derinlikte deler. Bu olay ile satışı kıyasladığımızda darbeli satış ortaya çıkar.
Nasıl darbeli satış yaparız?
1. Müşteri ile yapacağımız görüşme için almaya çalıştığımız randevu konusunda tarih belirleme konusunda önce hafif aramalar yaparak 3-5 günde bir, daha sonra 2-4 güne ve sonrasında 1-3 günlük aramalar ile inatçı bir müşteriden randevu koparabilirsiniz.
2. Alınan randevunun ardından müşteri ile yapılan görüşme esnasında önce ağırdan alınarak girişilen konuşmayı her geçen 15-30 dakikalık sürelerde biraz daha baskıcı hale getirerek ısrarınızı artırabilirsiniz. Bu ısrarların dozu görüşme sayısına göre ciddi olarak artabilir. 3-5 görüşme yapıldıysa müşteri gerçekten artık bir parça ısrara maruz kalmalıdır. Bu noktada darbeli çalışma ortaya çıkmıştır.
3. Eğer ortada fiyata dayalı bir pazarlık varsa, ikinci maddedeki gibi ısrar artırılarak, satış kapatılabilir.
4. Matkabı kullanan usta gibi önce hafif iz bırakın, sonrasında biraz oyuk ve sonrasında darbeli özelliğini çalıştırarak her türlü satışı gerçekleştirin.
Darbeli satıştaki mantık, müşteriyi küçük dozlar ile ısrar etmektir. Daha ilk dakikadan ısrarcı olunursa maalesef satış geri tepebilir.
Darbeli satış yapmaya niyetli satışçıların dikkat etmesi gereken nokta, darbenin aşırı olması tıpkı, sağlam sıvayı yıkıp, hasar verdiği gibi olacak bir işi de kaçırtabilir ve yıkabilir.
Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız. Bu arada benden eğitimlerim ve çalışmalarla ilgili bilgi isteyenler için www.hakanomergider.com sitesine bir göz atmalarını da hatırlatırım.
Unutmayın, Satış Kumar Değildir !
Profesyonel Destek Gerekir
İlgili
Haberler
.gif)
