Merhaba,

Sonunda ben de yazdım. Moda gibi bir başlık zaten. Bazen on yılda bir bazen daha kısa sürelerde aklımıza geldikçe bir şeyler yazılabilecek bir kelime kriz duyunca adeta kanım çekiliyor ve soğuk terler döküyorum. Keşke Çinliler gibi olabilseydik. Bu söz bize gelişmeyi, fırsatı hatırlatsaydı…

ABD krizi ve daha sonrasındaki gelişmelere öyle kendimi kaptırdım ki, bir türlü yeni bir konuda yazı yazmak içimden gelmedi. Birkaç düşündüğüm başlıkta daha yazmadan otomatikman beynimde elendi. Neyse uzun lafın kısası krizin satıştaki uyarlanmasını yazmaya niyetlendim, bakalım işin içinden nasıl çıkacağız.

Öncelikle hep birlikte şuna karar verelim. Kriz kelimesi bir süreyi içeriyor. Belki sadece bir anlık ya da birkaç gün, ay, yıl süren bir şey ama kesinlikle süresiz değil. Burada yapmamız gereken en önemli şey bu an yaşandığında bunu iyi yönetebilmek, bunun da yolu herşeyde olduğu gibi öngörebilmek, hazırlıklı olmak ve mutlaka yönetebilmek gerekiyor.

Kriz aslında bir bakış açısına göre de fırsata benziyor. Her ikisi de ummadığımız bir anda karşımıza çıkıyor. Farkı ise kriz hazır olup olmadığımıza bakmadan gelirken, fırsat ise hazır olana geliyor. Burada ise;  giriş bölümünde bahsettiğim krizleri fırsatlara çevirebilme başarısının püf noktası görünüyor. Hazırsanız, krizler sizin için fırsat oluyor. Değilseniz maalesef felaket ve buhran. Tabi sizin de bildiğiniz gibi fırsata hazır olanların oranı herhalde yüzde üç ya da beş gibidir. Diğer çoğunluk ise hazırlıksız yakalanıyor.

Aslında gerçek kriz o hazırlıksız yakalananların başına geliyor. Hazırlıklı olanların deyim yerindeyse tuzu kuru olduğundan onlar kriz dönemlerinde ellerini ovuşturarak gelsin paralar! bile diyebiliyorlar. Benim yazım hazırlıksız olanlara yönelik ipuçları şeklinde olabilir. Aslında bu yazı da benim için bir kriz, çünkü ne yazacağımı bilemiyorum. Bu aynı bir yakınınızın anne ya da babasını kaybettiğinde onu teselli etmeye çalışmak gibi, ne söyleseniz, onun acılarını hafifletmeniz imkansız. Hatta çok iyi bir insandı… gibi saçma sözler ile daha da yaralamanız mümkün. Ona hayat devam ediyor… dediğinizde ne hissediyorsa, krizi yaşayan birine de söylediğinizde onu hissedecektir. Yani hiçbir şey.

Krizli satış ya da krizde satış konusunda bazı ipuçlarını birlikte değerlendirelim. Bu bölümü okurken şöyle düşünün, bir müşterinize görüşmeye gitmişsiniz, bu rutin bir rut ziyareti ya da yepyeni bir tanışma olabilir. Teklifinize karşılık sizin gözlerinize bakıyor ve şunu diyor;
 
 İyi güzel de kriz var!

Siz buna karşılık nasıl bir cevap verirsiniz. Ben birkaç örnek sunacağım, siz de bu yazıdan sonra sattığınız ürün ile birlikte, aşağıdaki örnek formatında bir giriş oluşturup,  öneriler geliştirip sunarsanız, birlikte krizi aşabileceğimiz cümleler hazırlayıp, beyin jimnastiği yaparız. Ben ilk örneği şu dönemlerde yoğun olarak üzerine düştüğümüz konuyla ilgili seçtim. Yalnız buradaki senaryo tamamen hayali onu da hatırlatayım. 

Örnek 1: Eğitim Projeleri satışı,
 
Ürün: Müşterinin isteğine göre hazırlanan eğitimler,

Mekan: konut projeleri satan bir inşaat firmasının bürosu,

Görüşülen Kişi: İlgili firmanın İnsan Kaynakları Yöneticisi,

Bilgi: Birkaç telefon görüşmesinden sonra kişi ile görüşme ayarlanmış ve yüz yüze görüşme yapılması için ikna edilmiş. Kişiye yapılabilir çalışmalar anlatılıyor, eğitimin yararları hatırlatılıp, projelerinde birlikte değerlendirilebilinecek içerikler, referanslar sunuluyor. Kişi ikram ettiği kahveden bir yudum alarak, size dönüp; iyi güzel söylüyorsunuz da bu dönemde eğitim için ayırabileceğimiz bir bütçemiz yok, malum; kriz… diyor.

Sizin cevabınız: (Cevabı cümleler halinde yazmak yerine neler söylemek gerektiğini maddeler halinde sıralamayı uygun gördüm)

1. Krizin olduğunu kabul etmek esastır. Yok, yalan vb. yakıştırmalar yapmak anlamsız kaçacaktır.
2. Kriz dönemlerinde kısıtlamaların, tasarrufun yapılmasının doğal olduğunu da kabul etmek gerekir.
3. Krizde en büyük hatanın çarkların durması olduğu söylenmeli,
4. Çarkın dönebilmesi için satış yapılması gerekir.
5. Satan, tahsil eden ve kazancını tasarruf ederek, yatırımlarına devam edenlerin krizlerden daha kolay çıkacağı hatırlatılır.
6. Satış önemli olduğu için, onu arttıracak tüm faaliyetlere imkanlar doğrultusunda devam etmenin yararlı olacağı ve satışı kolaylaştıracağı ima edilebilir.
7. Düşük satışların, personel üzerinde olumsuz etkiler bırakacağı ve onları kısa sürede depresyona sürükleyeceği, moral ve motivasyonlarının düşeceğini ve bu dönemde çalışanlardan daha iyi verim almanın mümkün olamayacağı söylenir.
8. Aslında eğitimin finansmanı verimsiz çalışanın kaybettirdiği kazançtan çok daha az olduğu da belirtilir.
9. …

Şimdi siz bu cümlelere bakarak, satışın gerçekleşip gerçekleşmediğini merak edebilirsiniz. Sizce kaçabilir mi?
 
Sıra sizde kendi işiniz ve krizden çıkış cümleleriniz hatta başınızdan geçen başarılı ve başarısız hikayeler. Krizi birlikte aşacağız.
 
Sizden istediğim küçük bir şey var. Lütfen, biraz olsun, kriz dönemlerinde sunulan ürünleri, imkanınız doğrultusunda kabul edin.  Hatta satın alın, ihtiyacınız varsa. Bu sunulan ürünlerin içinde reklamlar bile var.

Gazete, TV, dergi, internet reklamlarını okuyun ve her gördüğünüz reklamdan sonra şunu söyleyin;

Bravo, helal olsun, krizde bile reklam yapıyor. Ben de onu izleyerek desteklemeliyim. Sadece birkaç sn. izlesem ne çıkar?

İzlenmeyen reklamlar sonunda TV, gazete ve dergiler birer birer kapanacak. O zaman haber bile izleyemeyeceğiz. Eğer işverenseniz de reklamlara devam edin. Reklam sizin işinizi ummadığınız bir anda artıracaktır. Ama bunun zamanını kimse bilemez.

Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız.  Bu arada benden eğitimlerim ve çalışmalarla ilgili bilgi isteyenler için www.hakanomergider.com sitesine bir göz atmalarını da hatırlatırım.

Unutmayın, Satış Kumar Değildir !
Profesyonel Destek Gerekir
Kriz zamanlarında daha fazla… 

Hakan Ömer Gider kimdir?
Doğuştan değil ama sonradan satışçılığı benimseyerek, hem teorik hem de pratik olarak satış ve pazarlama konularında görev almıştır. İş hayatının birinci bölümü olan bordrolu çalışma döneminde yaklaşık 16 sene içerisinde rekorları zorlayan iş değişikliği ile 11 farklı sektörde yayıncılık, fuarcılık,TV programcılığı vb. konularında yöneticilik yapmış basın ve reel sektör ile çalışarak tecrübe kazanmıştır. İş hayatının ikinci yılında ise kısa 4 yıllık süre içerisinde; öğretim görevlisi, danışman ve eğitimci olarak, 20yi aşkın firmanın pazarlama danışmanlığı başta olmak üzere binlerce kişiye satış, pazarlama, müşteri ilişkileri, yönetim becerileri, fuarcılık vb. konularda eğitimler vermiştir. Eğitimciliğin onun için hayata gelirken verilen bir görev olduğunu düşünmektedir. Gençlik yıllarında yaptığı Amatör Tiyatroculuk ve 3 yıldır yaptığı TV program ve sunuculuğunu birleştirerek görsel sunumların ağırlıklı olduğu farklı eğitimler ve farklı sunumlar yapmaktadır. Yaratıcılık hayatının her alanında yer almasına rağmen bu bilgilerini gerek yüksek lisans tezindeki yaratıcı satışçılık konusu ve gerekse bir dönem yaptığı yaratıcı tiyatro ile birleştirerek bir yaşam biçimi haline getirmiştir. Neşesini, esprili  tavrını ve pozitif enerjisini meditasyon ve reiki gibi spritüel uğraşlarından alındığı söylense de o doğuştan bu yeteneklere sahiptir. İst. Kültür Üniversitesi İİBFde uzun zamandır yarı zamanlı olarak Mağazacılık ve perakendecilik, Müzakere Teknikleri ve Tüketici Davranışları derslerini vermektedir.

Kitapları
• Satışçının Antrenman Notları, Mediacat Yayıncılık, Temmuz 2005 (3. baskı)
• Satış Bir Çocuk Oyunudur!, Mediacat Yayıncılık, Temmuz 2006
• Nasıl Satış? BAMM Yayıncılık, Temmuz 2007