Merhaba,
 
Yazıma geçen ay çıkan derginizde kısa bir girişini yaptığım konudan devam ediyorum. Konumuzun başlığı hatırlayacağınız gibi ölümcül dörtlü idi.

Garnın bahsettiği zihinsel meşguliyet konuları ölümcül dörtlü ismiyle anılan başlıklar aşağıdaki gibi sıralanmıştı. Bunlar sürekli insanoğlunun zihnini meşgul eden sözcük ve davranışlardı.
Bu ölümcül dörtlü şöyleydi:

1. Varlığını Koruma
2. AÅŸk
3. Para
4. Ä°tibar

Garna göre bütün satınalma kararları ve motive edici etmenler bu dört kategoriden birine giriyor. O zaman bunları bilirsek, kişileri çok hızlı bir biçimde Satın Alma Transına sokabilirdik. Geçen sayıda varlığını koruma konusu üzerine açıklama yapmıştık. Diğerlerini de bu sayıda yapacağız

AÅŸk

Sizinde kolayca düşleyebileceğiniz gibi, aşk seksi de içerir. Ancak Garn, seksi kendini koruma kategorisinde yer verirken, cinsel arzu ve çekimin aşk kategorisine gireceğine açıkça işaret ediyordu. Garn bu öldürücü kusurun doğru hareket edildiği takdirde bütün diğerlerine baskın çıkacağını şöyle açıklıyordu: Bir gazete ilk sayfasındaki sütunların başlıklarını gözünüzün önüne getirin:

İki sütün: Başkan yeni bütçeyi sundu, iki sütün: Pazar günü iki gösteri. Bir sütün: Dövüşçü yaşamı için dövüşecek. Yarım sütün: Söz sırası grevcilerde. En küçük yer ise şu başlığa ayrılmış: Kızıl saçlı çıplak canlı bulundu.

Bunun ardından Garn soruyor: Okurların çoÄŸu önce hangi hikâyeyi okur ve en çok hangisini anımsar?  Dikkatleri seksin çekeceÄŸi açık. Ä°nsanların o anki zihin meÅŸguliyetini dağıtır, önceden var olan arzuları ile baÄŸ kurar:  Ya seksin çekim gücünü hissetmek (aÅŸk) ya da seksin tamamlanışını hissetmek (kendini koruma).

Garnın aÅŸk ile ilgili düşünceleri burada bitmiyor. Duygulara sesleniÅŸin aynı zamanda bir gelecek vaadi ve yeni deneyimler arzusu da içerdiÄŸini söylüyor.  Garn şöyle diyor: AÅŸkta saÄŸlıkta, parada, tatminde ya da itibar görmede olsun hepimiz bir bakıma mükemmeliyete ulaÅŸmaya çabalarız. KiÅŸisel tercihlerimiz doÄŸrultusunda zihinsel bir ilerleme kaydetmemize yardımcı olan sözcük ve eylemler bize aradığımız mutluluktan daha büyük bir pay verir. Garn insanların önüne yaÅŸamak istedikleri bir geleceÄŸin resmini koyarsanız, aÅŸkın kapısını açmış olursunuz diyor. Aynı ÅŸey insanlara arzuladıkları yeni bir ÅŸeyi tattırmayı önerdiÄŸinizde de olur. Özünde onlara yine aÅŸk sunmuÅŸ olursunuz.
Para

Paranın harekete geçirici bir güç olması sizi şaşırtmamış olsa gerek. Para tek motive edici ya da her zaman en güçlü motive edici olmasa da, ikna gücü bakımından bu dört sarsıcı etmenden oluşan listenin başında yer alır.

Garn para motifine seslenmenin ne kadar etkili olduğunu şu öyküyle aydınlığa kavuşturuyor:
Stuttgart ta Uzun Boylular Cemiyeti diye bir organizasyon kurulmuştu. Bu derneğe boyu 1,87 santimden uzun erkekler ve 1,79 dan uzun kadınlar girebiliyordu. Üyeler bu boydaki kişilerin beslenmesinin ortalama bir ağırlık ve iştaha sahip kişilere oranla erkeklerde yüzde 15, kadınlarda ise yüzde 10 daha masraflı olduğu tahmininde bulunmuşlardı. Cemiyet hükümete başvurarak, diğer insanlardan daha çok yedikleri için kendilerine vergi indirimi yapılmasını talep etti….

Para kazanmak ya da tasarruf etmekle ilgili her konu ilgi çeker. Hele bir de aÅŸkla, varlığını korumayla ve itibar görmekle arasında baÄŸ kurulursa, çok daha güçlü, hatta dayanılmaz olur. Garn şöyle söylüyor:  Para sahibi olmaya derin bir arzu, istek ve ihtiyaç duyulur. Parasız kalmaya ya da ondan beklenmedik bir anda kopmaya karşı korku, nefret ya da belirsizlik hissedilir. Bize daha çok para kazanma yollarını gösterecek kiÅŸiye duygularımızın kapısı her zaman açıktır.

İtibar Görme
 
Ancak tek motive edici güç para değildir, en güçlüsü de olmayabilir. İnsanlar sıklıkla yalnızca fark edilmek ister. Bu, itibar görmenin gücüdür.

Garn bu konuda ÅŸunları söylüyor:   Ä°nsanlar arasındaki iletiÅŸimde itibar görmeye yönelik duygusal çekim bir anda zihin meÅŸguliyetini dağıtabilir, insanın zihnine girebilir ya da zihniyetini deÄŸiÅŸtirebilir. Bu kavram giyim kuÅŸamıyla, dış görünümüyle, davranışıyla, olaylar, kiÅŸiler, ürünler ya da örgütlerle özdeÅŸleÅŸme, gurur duyma, kanaat oluÅŸturma ve takdir görmeyi içerir. Yalnızlık, popülerlik ve baÅŸkalarına nasıl görüşüldüğü gibi konularla içsel duygusal baÄŸlantıları vardır. BaÅŸkalarına hoÅŸ görünmek bizim için önem taşır.

Birisini tanımak onu Satın Alma Transının ilk evresine götürebilir. Garn bir insanı gözleriniz ve kulaklarınızla kendinizi vererek dinlerseniz, ona önemli olduÄŸunu ya da benimsendiÄŸini hissettirirsiniz, diyordu. Şöyle söylüyordu: Onlarca,  daha çok beÄŸenilmek istiyorsanız, onların sözlerinden, davranışlarından ya da sahip oldukları özelliklerden etkilendiÄŸinizi gösterin.

İtibar görmenin etki gücüyle ilgili bir örnek vereyim. Her durumda statünün görünmeyen, bilinç dışı bir rolü vardır. Bazı kişiler daha üstün görülür, bazıları ise daha aşağıda. Bu hemen her zaman karşılaşılan bir durumdur. Farkına varmaya başladığınız da, bunun her yerde böyle olduğunu görürsünüz. Bunu kendi yararınıza da kullanabilirsiniz. Statünüzü kendi isteğinizle düşük gösterirseniz, insanlar yanınızda rahat davranır. Sizi severler, sizle daha çok birlikte zaman geçirmek isterler. Kendilerini önemli hissederler. Saygın hissederler. İtibarlı hissederler.

2006 başlarında süper Star Aktör James Caanı çok beğenirim. Ölüm Pateni ve tabii Baba gibi klasik filmlerde rol almıştır. Ama o asıl Las Vegas televizyon şovunun stüdyo bahçesindeki karavanında, televizyonda yeni gösterime giren bir realite şovuyla ilgili görüşlerimi sorduğunda, bir insan olarak takdirimi kazandı sordu... ve de dinledi. Dahası, benimle fikir jimnastiği yaparak, görüşlerime değer verdiğini gösterdi. Realite şovunu pazarlamak için kullandığı bir yöntemi doğru bulmadığımı söyledim, hiç itiraz etmedi. Söylediklerimi dikkatle dinledi. O bana kendi görüşünü açıkladı. Ben de ona kendi görüşümü. Karşılıklı tartıştık. Benim onun dünyasında herhangi bir yere sahip olmayan biri olduğumu, onunsa sinema ve televizyon dünyasında bir ilah olduğunu düşünürseniz, benimle bir tartışmaya girmesini bile hayret verici bulursunuz.

Sözün kısası, Caan kendi konumunu alçaltarak, onun neon ışıkları altındaki pırıltılı dünyasında kendimi evimde gibi hissetmemi sağlamıştı. Bu aklımdan hiç çıkmayacak büyük bir tevazu gösterisiydi.

James Caanın bunu kasten yapıp yapmadığını bilmiyorum. Benim görüşlerimi gerçekten duymak istediğini düşünmek hoşuma gidiyor. Gerisi önemli değil. Eve gelince hemen kâğıda kaleme sarılmama yol açacak türden bir deneyimdi bu benim için. İtibar görmenin gücüne tam bir örnekti. Garn olsaydı buna bayılırdı. Çünkü o diyor ki: kim olduğu önemli değildir, kendinizi alçaltın, karşınızdakileri değil. Kendinizin o kadar akıllı olmadığını itiraf ederseniz, insanların çoğu sizi dinler, çünkü o zaman onların üstünlüğünü onaylamış olursunuz.

Buradan çıkarılacak açık sonuç, bir  insanın zihnine ulaÅŸma geçitleri olarak bu ölümcül dörtlü den oluÅŸan zihinsel meÅŸguliyet penceresini bilmek bir Satın Alma Transı baÅŸlatmanın en garantili yoludur. Artık bu psikolojinin iÅŸleyiÅŸini tam olarak anlamak için, Satın Alma Transı dünyasında dolaÅŸmaya çıkmanın zamanı geldi…

Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız. Bu arada bana eğitimlerim ve çalışmalarla ilgili bilgi isteyenler için www.hakanomergider.com sitesine bir göz atmalarını da hatırlatırım.

info@hakanomergider.com
 
Unutmayın, Satış Kumar Değildir !
Profesyonel Destek Gerekir
Krizlerden çıkarken de…