Hatırlanacak olursa, geçen sayılarda yer alan yazılarımızda KOBİ lerin herhangi bir ihracat pazarlamasına girişmeden önce vitrin olarak algılanacak tanıtım materyallerinin hazırlanması üzerinde durmuş, daha sonra da KOBİ lerin sıklıkla kullandıkları doğrudan postalama yoluyla potansiyel müşterilerine nasıl ulaşacakları üzerinde durmuştuk.
Bilindiği gibi, ülkemizdeki KOBİ ler ihracat pazarlamasında en sık kullandığı tanıtım yöntemi doğrudan postalama dan sonra fuarlara katılım ve kişisel ziyaretler olmaktadır. SUBCONTURKEY in bu sayısında, KOBİ lerin potansiyel müşterilerine ulaşmada sıklıkla kullandıkları fuar katılımlarını ele almaya çalışacağız.
Fuar katılımları KOBİ lere üst seviyede iletişim imkanı sağlayan önemli bir tanıtım aracıdır. Karşılıklı etkileşimin eşitlik içinde oluştuğu varsayılan bu tanıtım yönteminde diğer tanıtım ve iletişim yöntemlerinde yer almayan veya eksik yer alan üç boyutluluk, yüz yüze iletişimin yanı sıra kısa bir süre içinde hedef kitle ile yaşanan yoğun iletişim fuar katılımlarına önemli bir ayrıcalık yaratmaktadır.
Fuar ortamı diğer pazarlama yöntemlerinin tam olarak sağlayamadığı "gerçeklik" duygusunu da sağlamaktadır. Katılımcı firmanın çizmek istediği detaylı firma imajı ile birlikte kişisel iletişim imkanı karşılıklı etkileşimi doğurmaktadır.
Fuarlara artık sadece "satış" hedeflenerek değil, günümüzde çoğunlukla -önemi daha iyi anlaşılan- "bilgi" sahibi olmak ve pazar ile "iletişim" içinde bulunmak için katılınmaktadır.
Sektördeki ürün ve hizmetlerin şu ana kadar ulaştığı aşamanın en net izlenebileceği yer olan fuarlarda yoğun bir sektörel bilgi alışverişi ile birlikte kişiler arasında da iletişim sağlanmaktadır. Ayrıca, üç boyutlu tanıtımın yanı sıra diğer duyularımıza hitap etmesi, çoğu bilinmeyene hızlı biçimde ulaştırması fuarları ilginç hale getirmektedir.
Her şey firmanın ihracat pazarlaması planında fuar katılımına karar vermesi ve bu faaliyetle ilgili bir bütçenin ayrılması ile başlayacaktır.
Hangi Fuara Katılalım?
Genel olarak ulaşılması hedeflenen kitlenin coğrafyasına göre; bölgesel, ulusal veya uluslararası fuarlara katılınabilir. Ancak, elbette ihracat odaklı düşünürken hedefimiz daha çok uluslararası fuarlar olmalıdır. Bir yan sanayi kuruluşu olarak ise, genel ticaret fuarları, tüketici fuarları ve kongre sergilerinden çok sektörel veya ihtisas fuarlarına katılmakta fayda bulunmaktadır.
Son yıllarda fuarcılıkta genel trendde zaten bu yöndedir; büyük ticaret fuarları bölünerek parçalanarak daha küçük sektörel veya ihtisas fuarlarına dönüşmektedir.
Son Karardan Önceki Sorular
Herhangi bir fuara katılım kararı verilmeden önce firmanın öncelikle bir fuara katılmanın kendisine fayda getireceğine ikna olması gerekmektedir.
Öncelikle sorulmasında fayda olan sorular şunlardır:
•Firmanın genel anlamdaki pazarlama hedefleri nelerdir?
•Firmanın bu hedeflere ulaşması için herhangi bir fuarın olumlu katkısı neler olabilir?
•Firmanın ürünleri ve hizmetlerine mevcut müşterilerinin dışında başka kimselerin ihtiyacı var mıdır?
•Potansiyel müşterilere ulaşmada fuar katılımından daha az maliyetli herhangi bir yöntem var mıdır?
Bu sorular yanıtlandıktan sonra; "hangi fuar bizim için daha faydalı?","Hangi
fuara yatırım yapılmalı?" sorularının yanıtlanmasına geçilmelidir.
Pazarlama çalışmaları içerisindeki bir firmanın fuarlardan yeteri kadar faydalanabilmesi için, fuarın hangi alıcı kitlesine hitap ettiği konusunda değerlendirme yapması çok önemlidir. Bu değerlendirme sonucunda amaca uygun düşen fuarlar belirlenmeli ve mümkünse firma yetkilileri fuarı önceden ziyaret etmelidir. Fuarlara bizzat ziyaretçi olarak katılmanın sayısız faydası olmakla beraber daha az maliyetli yöntemlerle de bir fuar hakkında yeterli kanıya sahip olunabilir.
En önemli kaynaklardan biri fuar organizatörlerinin hazırladığı fuar broşürü, katılımcıların da yer aldığı fuar kataloğu ve bazı istatistiki bilgileri içeren basın bültenleridir.
Ayrıca, firmanın amaçlarına uygun bir fuarın belirlenmesinde bağımsız kuruluşların sunduğu kaynaklardan da yararlanılabilir. Örneğin; "International Tradeshow Directory", "Exhibition Bulletin", "Fairs and Exhibitions" gibi yayınlar veya AUMA (Association of the German Trade Fair Industry- www.auma.de ) ve FKM(The Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics- www.fkm.de ) gibi kurumlardan belli başlı fuarlar hakkında bilgi toplanabilir.
Fuarların Değerlendirilmesi
Genel olarak firmanın sektördeki eğilimleri iyi tahlil etmesi, katılınacak bir fuarın pazarlama faaliyetleri içinde önemli ve yatırımı büyük bir hamle olacağına ikna olunması ayrıca, seçilecek fuara sadece bir kez değil en az 3 kere katılacakmış gibi yaklaşmak, kararımızı ona göre vermekte fayda bulunmaktadır.
Bir firmanın fuara katılıp katılmamasının kararını en kestirme yoldan sektördeki dergilerinden, gazetelerden veya internet sitelerinden rakiplerin benzeri bir faaliyet içinde olup olmadığına bakarak yanıt bulunabilir.
Ayrıca, müşterilerin alımlarını hangi yöntemi kullanarak gerçekleştirdiği, ihtiyaçların teminini fuarlara giderek sağlayıp sağlamadığı bu kararı etkilemelidir.
Yine bunların yanında, hedef kitle ile doğrudan temasta bulunan pazarlama biriminin sorumluları, müşteriler, aynı sektörde bulunan ancak rakip olmayan firma yetkililerinin görüşleri de dikkate alınarak firmanın bir fuara katılıp katılmamasına karar verilmelidir.
Herhangi bir fuar hakkında fikir sahibi olunabilmesi için ilk önce aşağıda sıralanan bilgilere sahip olmakta fayda vardır:
•Fuarın açık ismi, içerdiği alt sektör gruplarının neler olduğu
•Düzenlenen şehir ve ülke
•Kaç yılda bir ve kaçıncısının düzenlendiği
•Toplam katılımcı sayısı ve yıllara göre değişimi
•Yabancı katılımcı sayısı ve ülkelere göre dağılımı
•Katılımcıların sektörleri ve ürün grupları
•Fuarı destekleyen-sponsor olan kurum ve kuruluşlar
•Toplam net stand alanı yüzölçümü
•Toplam ziyaretçi sayısı ve yıllara göre değişimi
•Ziyaretçilerin profilleri ve mesleki dağılımları
•Ziyaretçilerin ülkelere göre dağılımı
Elbette, katılım kararı vermek için fuar katılımının muhtemel maliyetinin de bilinmesi gerekmektedir.
Yukarıda sorulan soruların cevapları genelde fuar organizatörleri tarafından hazırlanan katalog veya internet sitelerinden kolaylıkla temin edilebilir. Bu bilgilerin ötesine geçerek fuarın bir değerlendirmesini yapmak için ise aşağıdaki sorulara cevap aranmalıdır :
•Fuara katılan en büyük 10-15 firmadan hareketle, fuar idaresi tarafından altı çizilmemiş, broşürlerde belirtilmemiş gizli kalmış fuarın alt başlıkları tespit edilmeye çalışılmalı,
•Rakiplerin bu fuarda yer alıp almadığı bir önceki fuar kataloğundan veya internet sitesindeki katılımcı listesinden tespit edilmeli,
•Geçmiş yıllardaki fuar katılımcılarından birkaçı ile görüşerek fuar hakkındaki görüşleri alınmalı,
•Özellikle, fuar broşürleri ve tanıtım yazılarında kullanılan ifadeler ve hedeflenen kitlenin firmanın potansiyel müşteri grubuyla uyum içinde olup olmadığı konusunda ikna olunmalıdır.
Yukarıda bahsedilen kaynaklardan yararlanılarak elde edilen bilgiler ve mümkünse fuarı bizzat ziyaret sonucunda fuar katılımı kararı verilirse artık planlama ve organizasyon faaliyetlerine başlanabilir.
Geçtiğimiz 10 yıl içinde internetin hayatımıza hızlı girişi ile fuarların gerekliliği bir ara tartışılmış olmakla beraber, zaman içinde fuarların bir süre daha işletmelerin pazarlama aracı olarak vazgeçilmez olduğu kabul edilmiştir.
Gelecek sayılarda fuar katılımı ve hazırlıkları konusunu daha derinlemesine ele alma fırsatımız olacak.
İlgili
Haberler
.gif)
