Merhaba,
Kazanmak herkesin elde etmek için can attığı bir konu. Kimse kaybetmek için masaya oturmaz ama genelde iki kişiden biri kaybeder. Çok az satış iki tarafın da kazanması ile sonuçlanır.
Bu hafta kazanmak için karşı tarafında kazanmasının doğru olacağını savunacağım bir yazı hazırladım. Kazan- kazan ya da İngilizce adı ile win-win…
Bunun çok kolay olmadığını biliyorum. Ama siz kazanırken müşterinin kaybettiği durumlarda da pek keyifli bir ortamın olmayacağı da aşikar görünüyor. Genelde müzakere becerileri konusunda bahsedilen oyun teorisi olarak söylenen durumlardan bir tanesi de kazan kazan durumudur.
Burada kazancı sadece parasal olarak görmeyip bazen manevi kazançların da burada en az maddi kazançlar kadar önem kazandığını söylemek isterim. Oyun teorisine dönersek, satışçı ile müşteri arasında şu üç davranış olur. Birinci durum her iki tarafın kazandığıdır. İkiciside; ya satışçının kazanıp müşterinin kaybettiği üçüncüsün de ise ya da satışcının kaybedip, müşterinin kazandığı durum ortaya çıkabilir. Biz satışçının müşterisinden maddi ve manevi kazanacağı duruma açıklık getireceğiz.
Satışcı bir satıştan neler kazanabilir?
1. Para kazanır: Her iş yapmanın mantığında olduğu gibi para kazanır. Bu para maaşını hak etmekten başlayıp, prim, bonus, hisse vb. şeklinde devam eder.
2. Müşterisini kazanır: Satışçının kazanması gereken diğer şey müşteridir. Çünkü satış bir seferlik mantık ile yapılmaz dostluk ve alış veriş sonsuza endekslenmelidir.
3. Müşterinin arkadaşını kazanır: Referans yolu ile satış en doğru ve güvenilir bir çalışmadır. İlkokul çağlarında öğrendiğimiz “bir turist bin turist” söz aslında tamamen memnun satışa bir örnektir.
4. Müşterinin güvenini kazanır: Bu sadece referans olmak değil. Birçok işine yardımcı olacak bir dostluğu kazanmaktır. İletişim biraz daha farklı boyutlara gider.
5. Müşterinin hayallerin kazanır: Ne satarsak satalım ister somut ister soyut olsun, mutlaka ardında bir hayal vardır. Hayallerini kazandığımız bir müşterinin tüm gelecekle ilgili düşüncelerine ortak olabiliriz. (konut, otomobil, vb satışlarda)
6. Müşterinin geleceğini kazanır: İyi bir satışçı müşterisinin gelecekteki tüm alımlarında da yanında olabilmelidir. Eğer bir müşteriniz sizinle hiç alakası olmadığı halde alacağı bir otomobil ile ilgili “sen anlar mısın?, beraber bir göz atalım mı?” diyebiliyorsa, onun geleceğini de kazanmış olursunuz.
Müşteri bir satıştan neler kazanabilir sorusunun cevabı genelde yukarıda sıralananların tersi şeklindedir. Bu kazanç durumuna bakarken, satışçının dikkat etmesi gereken konu; müşterinin beklentilerini olması gerekenden daha yukarı çıkmasını bir nevi engellemektir. Sonuç olarak müşterinin istekleri sonsuz ama işletmelerin dolayısıyla satışçıların kaynakları sınırlıdır. Bu sınırlı kaynaklar ile sonsuz ihtiyaçları karşılamak… Zor olsa gerek.
Siz siz olun kazandırmadan kazanmayı düşünmeyin. Satış sırasındaki tüm sorunlara bahane bulabilirsiniz. Eğer sorunun sizin satışçılığınızdan kaynaklandığını kabul ederseniz. Çözümü daha kolay bulabilirsiniz.
Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olabilir. Tek yapmanız e-mail atmanız. İnanmayacaksınız ama hepsini cevaplıyorum.
info@hakanomergider.com
Unutmayın, “Satış Kumar Değildir !”
Profesyonel Destek Gerekir
İlgili
Haberler
.gif)
