Geçtiğimiz aylarda başlamış olduğumuz İhracat Pazarlamasında Etkin Bir Yöntem; Fuar Katılımı konumuza bir süre daha devam edeceğimizi belirtmiştik. Hatırlanacağı gibi, fuarların ihracat pazarlamasında ne kadar önemli bir yöntem olduğu üzerinde durmuş, fuarların seçiminde nelere dikkat edilmesi konusunu ele almış, fuarların seçiminden sonra planlama, bütçeleme ve organizasyonu konuları ile stand tasarımı ve stand alanı dekorasyonu konularını irdelemiştik.
Bu sayıda ise katılınan fuarın değerlendirilmesi ve bir sonraki fuara katımın kararının verilmesi konusunu ele almaya çalışacak bu başlığa şimdilik nokta koyacağız.
FUAR KATILIMININ DEĞERLENDİRİLMESİ
FUAR TEMASLARININ DEĞERLENDİRİLMESİ VE TAKİBİ
Fuar temaslarının değerlendirilmesi ve takibine fuar bitmeden başlanmalıdır. Gelecekte firmanın müşterisi olacağına inanılan stand ziyaretçisi standı terk eder etmez alınan notlar ışığında harekete geçilmelidir. İstenen detay bilgi veya fiyat teklifi olabilir. Bu durumda, bir an önce firma merkezi ile temasa geçilerek bu bilgiler temin edilir ve gerek görülürse stand ziyaretçisi ofisine ulaşmadan istediği bilgiler kendisine iletilmelidir. Bu şekilde bir yaklaşım profesyonelce bulunur ve potansiyel müşterin gözünde firma imajını güçlendirmektedir.
Fuar katılımları sırasında temel amaçlardan birisi de diğer fuar katılımcılarından ve dolayısıyla rakiplerden farklı olunduğunun her fırsatta altının çizilmesidir.
• Fuar standını ziyaret etmiş olan firma yetkililerine fuar dönüşü zaman kaybetmeden bir teşekkür yazısı gönderilmelidir. Teşekkür yazısında görüşme sırasında alınmış notlar ışığında bazı bilgiler verilebilmekte, sorular sorulabilmektedir. Gerçekleştirilmiş görüşmeyi konu alan ve mümkünse sorulara yanıt veren bir yazı standart teşekkür mektuplarından daha olumlu bir etki yaratacaktır.
• Fuar standını ziyaret etmiş olan firma yetkililerinin gerekli görülenlerine telefon açılabilir, istenen bilgiler öncelikle telefon aracılığı ile iletilebilir.
• Fuar dönüşü birkaç gün ertelenerek fuar sonrası standı ziyaret etmiş işbirliği gerçekleştirilmesi olası potansiyel müşteriler (eğer o coğrafyada ise) ziyaret edilebilir.
• Firmanın fuar sırasında almış olduğu talepler en kısa sürede teklif aşamasına getirerek alt yapının firma içinde sağlanması ve fiyat tekliflerinin süratle iletilmesinde fayda vardır.
• Fuar sırasında verilen sözlerin mutlaka yerine getirilmesi beklenir.
• Fuar standını ziyaret eden ve işbirliği gerçekleştirilmesi olası potansiyel müşteriler şirkete davet edilebilir.
Tüm bu yukarıda bahsedilen çabalar sizleri diğer fuar katılımcılarından ayırarak, firmanızı hatırlanır kılacak çabalardır.
Uluslararası fuar katılımları, daha önceki bölümlerde de değinildiği gibi önemli bir yatırımdır. Gerek fuar katılımının mali boyutu, gerekse de bu faaliyet için harcanan zaman katılımcı firma için önemlidir.
Fuar sonunda, Söz konusu fuar katılımına karar verilirken hedeflenenlere ne kadar yaklaşılmıştır?, Fuar katılımı sonucunda elde edilenler ile harcanan zaman ve para göz önüne alındığında kazanımlar yatırımlarınıza karşı gelmekte midir? soruları yanıtlanmaktadır.
Her fuar katılımı kendi başına diğer fuarlarla karşılaştırılması oldukça güçtür. Her fuarın katılımcı ve ziyaretçi profili farklılık göstermekte, farklı pazarlara hitap edebilmektedir. Bu nedenle, bir fuarın değerlendirmesi yapılırken diğer fuarlarla değil
yine fuarın önceki yıllardaki performansı ile karşılaştırılmasında fayda bulunmaktadır. Bir fuar hakkında sağlıklı bir değerlendirme yapabilmek için söz konusu fuara en az 3 yıl üst üste katılınması ve karşılaştırmanın daha sonra yapılmasında fayda görülmektedir.
Fuar katılımının performans ölçütleri neler olabilir?
Genel olarak, gerçekleştirilen satışlar, kurulan temaslar, elde edilen tecrübe ve bilgi bir fuar katılımının başarısı hakkında kriter olarak kullanılabilmektedir. Ancak, her firmanın fuar katılımında özel bazı hedefleri de olabilmektedir. Bu çerçevede fuar katılımınızı üç açıdan değerlendirebiliriz;
• Firmanın genel olarak değerlendirilmesi;
Firma olarak uluslararası bir fuara katılım için hazır mısınız? Profil olarak yurt dışında bir fuara katılım gerçekleştirecek organizasyon, ürün kalitesi, kapasitesi ve altyapıya sahip misiniz? Firmanın ihracata hazır olup olmaması kısaca ihracat auditi diyebileceğimiz bir çalışma sonunda tespit edilebilir. Bu çalışma sonunda belki de sizin firmanızın ihracat için uygun bir firma olmadığınız dolayısıyla herhangi bir ihracat pazarlaması faaliyeti yerinde içpazara yönelik çalışmanızı önerebilir.
• Firmanın fuara hazırlığının değerlendirilmesi;
Firma faaliyet ve amaçlarına uygun fuar seçiminden başlayarak, firmanın fuar ön hazırlığı, fuar sırasındaki ve sonrasındaki performansını da kapsar. SubconTurkey de geçtiğimiz 5-6 aylık sürede ele alınan konularla firmalara bu konuda kapsamlı bir yol çizilmeye çalışılmıştır.
•Fuarın değerlendirilmesi;
Fuarın genel olarak organizasyonun başarısı, katılımcı ve ziyaretçi sayısı ve kurulan temasların niteliği, elde edilen tecrübe ile ilgilidir. Diğer sektör fuarları ile yapılan karşılaştırmalar, firmaya ve ürünlere gösterilen ilgi, sıkça sorulan sorular, rakiplerin firmanıza göre fuardaki performansı fuarın değerlendirmesinde belirleyici olacaktır. (Soru:1- Z 2009 ve intec fuarlarının tarihi)
Zaman zaman firmalar tam olarak hazır olmadan bir uluslararası fuara katılmakta, doğru fuarı seçememekte veya fuar hazırlığını tam olarak gerçekleştirememekte ve dolayısıyla sonuçtan memnun kalmamaktadır. Bu durumda, firmalar uluslararası fuar katılımları konusunda veya özellikle de katılınan fuar konusunda karamsarlığa kapılmakta, bir süreliğine uluslararası fuar katılımı projelerini ertelemektedirler.
Bir uluslararası fuar katılımının sağlıklı değerlendirilmesi ancak yukarıda bahsedilen ilk iki alt başlıkta firmanın içsel olarak objektif değerlendirmesinin ardından, katılınan fuarın sayısal verilerinin ele alınarak yapılması durumu önerilebilir.
Fuarın özelde değerlendirilmesinin hemen fuar sonrası yapmak belki de pek doğru bir davranış olmayabilir. Çünkü katılınana bir fuarın tanıtım etkisi kendini hemen göstermeyebilir. Aylar sonra standınıza uğramış, broşür almış bir satınalmacıdan talep alabilirsiniz.
Bizim önerimiz daha öncede bir kaç kez belirttiğimiz gibi, katılınacak fuarın seçiminde titiz olup daha başlangıçta hedeflerinizi net bir şekilde ortaya koyarak yola koyulmanız ve bir fuara en az 3 yıl katılmanızdır.
Başarılı fuar katılımları dileriz!
(Yazarın daha önce yayınlanış olan Uluslararası Fuarlara Katılım Rehberi ISBN 975-512-660-0 kitabından yararlanılmıştır.)
İlgili
Haberler
.gif)
