Bimeks Çelik Makina Satış grubunda bir yılı aşkın süredir çalışmaktayım. Bimeks Çelikte görev almadan önce, nasıl şirketler adaylar hakkında kapsamlı bir araştırma yapıyorsa, bende herkesin yaptığı şekilde, çalışacağım firma hakkında çeşitli kaynaklardan bilgi almaya çalıştım. Firmanın ne derecede başarılı olduğu bilgisini hem bu süreçte, hem de yapının içine katılınca, daha belirgin olarak ve başarıyı getiren unsurları da tespit ederek, görebildim.

Firmamızın başarısını belirleyen önemli unsurların başında, müşterilerimiz ve iş ortaklarımızla olan çalışma şeklimiz, taleplerini ve şikâyetlerini değerlendirme biçimimiz ve tabii ki proje yönetimi gelmektedir. Bunlar, Bimeks bünyesinde bir seneden beri sürmekte olan çalışmamda, firmamızı başarıya götüren ve gelişmesinde önemli rol oynayan tespit edebildiğim öncelikli unsurlardır.

Yukarıda değindiğim başarı faktörlerini ortaya çıkaran öğeler ise Bimeks Çelikteki iyi eğitimli çalışan profili, takım çalışması ve uzun yıllar içinde oluşmuş ve her bir çalışanın özümsemiş olduğu Firma Kültürü olduğunu düşünmekteyim. Ben burada bu noktalarda genel anlatımlarda bulunmayacağım,  zira bundan önceki yazılarımızda diğer Bimeks Çelik yöneticileri bu konu hakkında sizlere detaylı bilgiler vermiş bulunuyorlar.

Daha önceki yazılarımızda değinilen takım çalışması, personel eğitiminin önemi ve firma kültürünün Makina Satış grubunun çalışma şekillerinin biçimlenmesinde ve teknik satışta ne derece önemli olduğunu sizlere tanıtmaya çalışacağım. Başka bir deyişle, bu faktörlerin makina satış grubunun pratik uygulamalarındaki etkilerini göstermeye çalışacağım, bunlar göz ardı edilerek aşağıda belirteceğimiz çalışmalarımızın hayata geçirilmesinin mümkün olamayacağını düşünüyorum.

Teknik satış, açıklama ve anlatmaya ihtiyaç bulunan ürün, yatırım malı ve hizmetleri kapsayan ve daha ziyade B2B alanında gerçekleşen satış sürecidir. Alanına göre çoğunlukla tekniker, mühendis ve uzman kişiler teknik satışta görev alırlar.

Teknik satışta görev alan satıcılar ve bu alandaki satış organizasyonları, özel bir takım kabiliyet ve imkânlara sahip olmalıdır. Teknik satışta görevli tekniker veya mühendisin başarılı olabilmesi için, salt teknik bilgiye sahip olması yeterli değildir. Bir mühendisin teknik bilgisine, bir finansçı ve pazarlamacı tecrübesinin yanında satış bilgisine de ihtiyacı vardır. Bunun yanında sadece kendi ürününü değil, rakip ürünleri ile rakiplerin satıştaki davranış biçimlerini de iyi tanımalıdır.

Bu alanda görev alan satış uzmanlarının satış odaklı olması yanında, maliyet odaklı düşünebilmeli, pazarlama ve hukuk alanlarında da bilgiye sahip olması zaruridir. Müşterilerinin karar mekanizması ve süreçleri ile onların faaliyetlerini, talep ve gereksinimlerini, problem, korku ve tercihlerini tanımaları ve bunları iyi analiz etmeleri gerekir.

Teknik satışta vasatın üzerinde bir başarıya sahip olabilmek için, satıcıların müşterileri sadece işi kapsamında değil, beşeri çevresini dikkate alarak anlamaya ve tanımaya çalışmalıdır. Bu durumda psikoloji ve kişisel iletişimin temel bilgilerine haiz olmak kaçınılmazdır.

Diğer satış şekillerinden farklı olarak, kompleks yapıda bir ürün veya hizmeti satarken sadece bir görüşme yeterli olmamaktadır. Bu süreç, farklı bölümlerden ve hiyerarşik yapının farklı konumlarında bulunan, karar süreçlerine farklı etkileri olan, birçok muhatabın katılımı ile gerçekleşen karmaşık ve iyi yönetilmesi gereken bir satış sürecidir. Sürecin başarılı ile neticelendirilmesi amacıyla, müşterinin güvenini kazanmak için haftalar ve aylara sarkan muhtelif sayıda görüşme kaçınılmazdır. Tüm bu süreçte, satış grubunun bir takım olarak hareket etmesi gereklidir, takım içinde belirlenen görev ve sorumluklar ortak hedefe ulaşma arzusu bu süreci asgariye indirecektir.

Satıcıların görevi ve sorumluluğu sadece satış süreci ve bunu başarılı olarak neticelendirme ile sınırlı değildir. Satıcılar elde ettiği piyasa bilgilerini takımın diğer üyeleri olan pazarlama, üretim veya ürün geliştirme birimlerine aktarmakla yükümlüdürler. Zira sektörde birinci ağızdan alınan bilgiler, bir firmanın pazarlama stratejilerini gözden geçirilip güncellenmesine ve ürün geliştirmede iyileştirmeler yapılmasına yardımcı olmaktadır.

Günümüzde sanayide kullanılan karmaşık ve yüksek teknolojiye sahip üretim makinelerini, satış öncesi ve satış sonrasında yüksek kalitede bir hizmet sağlamadan piyasaya sunmanız mümkün değildir veya piyasada kalıcı olmanıza imkan vermez. Üretim makinesi tedarikçilerinin ve dolayısıyla bunların farklı ülkelerdeki temsilcisi olan iş ortaklarının iş planı ve satış stratejilerini oluştururken bunu dikkate almaları gerekir. Ayrıca bilmelidirler ki, büyük fedakârlıklar göstererek, yüksek teknolojiye sahip makina yatırımı yapan müşterileri, kendileriyle çok uzun süreye dayalı bir ortaklığa imza atmaktalar ve dolayısıyla verilecek satış öncesi ve sonrası hizmete büyük önem vermekteler.

Bimeks Makina Satış Grubu olarak satış öncesi ve satış sonrası sağlayacağımız hizmetler hususunda aşağıdaki noktalara öncelikli olarak dikkat etmekteyiz. Burada tüm detay faaliyetlerimiz değil, teknik satış perspektifinden baktığımızda görünen faaliyetlerimizi sunmaya çalışacağım.

Potansiyel müşterilerimize sadece ürünü, yani makinanın salt kendi fonksiyonlarını değil, üretim proseslerinde kendisine sağlayacağı teknolojik kolaylıkları da sunmaktayız. Bunun yanında müşterilerimize sadece makina fiyatı değil, satın almayla ilişkili diğer maliyetleri de çok net olarak sunmaktayız. Ayrıca makina veya donanımın Yaşam dönemi Maliyeti hakkında da bilgilendirmeler yapmaktayız.

Müşterilerimize yapacağı makina yatırımının sağlayacağı direkt getiri yanında, iş akış süreci ve iş akış organizasyonunda yapacağı optimizasyonların sağlayacağı getiriler hususunda da bilgi vermekteyiz.

Ürünlerimizin veya organizasyonlarımızın sağlayacağı hizmetler hakkında müşteriye yanlış bilgilendirme kesinlikle yapılmamaktadır, yani müşteriyi kazanmak amacıyla hizmet kapsamımız dışında olan sözler verilmemektedir.

Temsilcisi olduğumuz markaların servis hizmetleri ile çok yakın işbirliği içindeyiz. Üreticilerin imkan ve kabiliyetlerini çok iyi tanımakta ve tanıttığımızı düşünmekteyim.

Satış sonrası servisin daha sonraki müşteri yatırımlarında büyük ölçüde dikkate alındığının bilincindeyiz ve bunu dikkate alarak hareket etmekteyiz.

Servis ve satış ekibimiz sadece şikâyet olduğunda hareket geçmemektedir, aktif şekilde müşteri memnuniyetini sağlamak hedeflerimiz arasındadır.

Müşterilerimizin tüm çalışanlarının her türlü talebi dikkate alınıp değerlendirilmektedir.

Yukarıdaki anlatılan noktalar ne derece başarılı uygulanırsa, müşteri memnuniyeti de o derece sağlanmış olmaktadır ve böylece uzun vadeli birlikte çalışmanın da sağlam temelleri atılmış oluyor. Satış öncesi ve sonrası verilen hizmetlerin kalitesi, sadece satış personeline bağlı olmayıp, takım içindeki her bir bireyin katılımının ve aldığı görevi tam olarak yerine getirmesiyle arttırılabilir.

Tüm yukarıda anlatılanlardan bizler satış süreci veya sonrasında zorluk yaşamıyoruz anlamına gelmesin, tüm bu yapılanlar satış öncesi veya sonrası oluşabilecek problemleri asgariye indirmemizde bizlere yardımcı olmaktadır. Müşterilerimize sorsanız, tahmin ediyorum ki, en başta yakınacakları hususların başında, belki de yegânesi, makina alımlarında uzun tedarik sürelerinin verilmesi gelecektir. 2008 krizi sonrası dünyadaki durgunluktan çıkış döneminde, ertelen yatırımların devreye alınması sebebiyle temsilcisi olduğumuz makina üreticilerinin tedarik süreleri belli oranda artmıştır. Buda makina yatırımı yapıp, üretimini arttırıp, gelen taleplere ivedilikle cevap vermek isteyen müşterilerimizin beklentilerini karşılamada zaman zaman eksiklik doğurmaktadır. Müşterilerimizde üretici konumda olduğu için, makina tedarikçilerinin ve dolayısıyla ülke temsilcisi olan firmaların yaşadığı zorlukları bilmekte ve bunların kendilerine yansımasını olgunlukla karşılamaktadır.

Bu dönemde tedarik sürelerinin uzamasından müşterilerimizde memnuniyetsizlik yaratmamak için, Bimeks Çelik olarak bazı makina gruplarında stoklu çalışmaya geçtik ve depo alanımızda sektörün ihtiyaç duyacağı makina ve donanımları stok olarak bulundurmaktayız. Vermiş olduğum örnek yukarıda bahsettiğim konuları özetleyen pratik bir uygulamadır. İyi eğitim almış personelin, piyasa taleplerini dikkate alarak Bimeks Çelik yönetimini bilgilendirmesi ve yönetiminde yine bu talepleri dikkate alarak, daha iyi ve hızlı hizmet vererek müşteri memnuniyeti sağlamak amacıyla almış olduğu bir karardır.

Bimeks Çelik Makina Satış grubunun yukarıda anlatılan tüm davranış şekilleri nihayetinde gelip müşteri memnuniyetini sağlama amacına dayanmaktadır. Bunu sağlamak maksadıyla, satışta görevli arkadaşlarımız müşterilerimiz ile yakın diyalog kurmakta olup, onların talep ve beklenti ve hedeflerini iyi anlamaktalar. Bimeks olarak amacımız bunları karşılayabilmektir. Müşterilerimizin yaptığımız çalışmalar ve verdiğimiz hizmetlerden ne derece memnun olduklarını, onlardan aldığımız bilgilere dayanarak, kendi içimizde değerlendirmekteyiz. Tüm birimler münferit olarak ve ortaklaşa müşteri memnuniyetini arttırmak için değerlendirmeler yapmaktadır.