B2B (Business to Business) bir ilişki içinde yer alan endüstriyel yan sanayici firmalar, kendi mevcut pazarları için bile hazırlamadıkları tanıtım materyallerini ihracat pazarları için hazırlamak durumundadırlar.
Geçen sayıda ihracata hazırlık yapan bir KOBİnin kendisine hangi soruları sorması gerektiği konusuna değinmiştik ve ihracat yapma motivasyonunun nereden kaynaklandığını, organizasyon olarak nelerin yerine getirilmesi gerektiğini, ürün veya hizmetlerin ihraç pazarlarına teknik ve fiyat olarak hazır olup olmadığının test edilmesi gerekliliğinin üzerinde durmuştuk. Söz konusu başlıklarda sorulan sorular ve gerekçelerimizle aşağıdaki sonuçlara ulaşabilirsek bir sonraki aşamadaki soruları sormaya geçebiliriz.
Eğer;
• İhracat yapma isteği bir zorunluluktan değil, orta ve uzun vadeli şirket stratejisinden mi kaynaklanmakta? Amacımız küresel rekabet yeteneğimizi yapısallaştırıp bu yeteneği pro-aktif olarak kullanmak. Yerel pazarda güçlü, ihracat faaliyetlerini finanse edebilecek yapıdaysak.
• İşletmede yabancı dil bilen çalışanların olması, yurt içi ve dışında sektörle ilgili gelişmelerin takip ediliyor olması, ihracat pazarlaması, gümrükleme, nakliye gibi konularda kabaca bilgi sahibi bulunulması.
• Ürün ve hizmetlerin yurt dışı pazarlarda kabul görecek teknik özelliklere sahip olması, pazarda gerekli sertifika ve normlara haiz olması ayrıca, rekabet edebilecek fiyatlara sahip olunması durumunda KOBİ olarak ihracat için diğer hazırlıkları yapmaya başlayabiliriz.
Küresel rekabet ortamında dış pazarlarda rekabet edebilen, sağlıklı bir şekilde büyüyen Bilinçli KOBİ lerin ihracat pazarlaması perspektifinde diğer KOBİlerden farkları ise;
a) İhracat pazarlaması konusunda hedefleri, stratejisi ve aksiyon planı bulunmaktadır.
b) İhracat pazarlaması için gerekli vitrin hazırlığını tamamlanmıştır.
c) İhracat pazarlama araçlarını ihracat stratejisine uygun ve etkin bir şekilde kullanmaktadır.
İhracat pazarlama stratejisi, ihracat planında en önemli başlık olmasına rağmen maalesef KOBİlerin bu konuya gerekli önemi verdikleri söylenemez. KOBİler özellikle son yıllarda strateji, yol haritası gibi kavramlarla tanışmak zorunda kalmış olmakla beraber mevcut yapılarından, sektörün genel durumundan veya makro ekonomik dalgalanmalardan dolayı kendi gitmek istedikleri yerden çok rüzgarın götürdüğü yerlere gitmektedirler. Daha önceki sayılarda da değinilmiş olmasına rağmen bu yazı kapsamında, ihracat pazarlaması konusunda hedefleri, stratejisi ve aksiyon planı bulunan bir KOBİnin ihracat pazarlaması faaliyetleri için vitrinini nasıl hazırlanacağı konusuna değinilecektir.
İhracat pazarlaması için Vitrin yaratılması ve iletişim araçları
İhracat stratejisini, hedef pazarlarını ve müşteri grubunu belirlemiş olan bir KOBİ, bu hedeflerine uygun bir şekilde kendini ifade etmesi, bu doğrultuda bir imaj yaratması gerektiğinin üzerinde durmuştuk. Özellikle, B2B (Business to Business) bir ilişki içinde yer alan endüstriyel yan sanayici firmalar, kendi mevcut pazarları için bile hazırlamadıkları tanıtım materyallerini ihracat pazarları için hazırlamak durumundadırlar.
Burada bir KOBİ için en önemli noktalar;
• kim olduğumuz
• neler ürettiğimiz
• uzmanlık alanlarımız
• kapasitemiz
• kalitemiz
• tecrübelerimiz
• firmamızın yarattığı avantajlar
• ve müşterilere sağlanan fırsatların güven sağlayıcı bir dille karşı tarafa aktarılmasıdır.
Yukarıda bahsedilen bilgileri bir KOBİ olarak hangi araçları kullanarak doğru şekilde karşı tarafa aktarabiliriz? Aşağıda somut başlıklar altında bu araçların neler olduğuna değineceğiz.
Kartvizit; Kartvizit, firmanın ve KOBİ yöneticisinin potansiyel müşterilere iletileceği belkide ilk basılı materyal olarak önemlidir. Bu nedenle, ihracat odaklı bir firmanın kartvizitinde yabancı dilde yapılan işle ilgili birkaç cümle ve istendiğinde ulaşılabilecek şekilde telefon alan kodları ve e-posta adresi bulunmalıdır.
Tek Sayfalık Föyler (flyer, leaflet); Tek sayfalık föylerle (flyer/leaflet) firmayı tanıtıcı broşür ve hatta ürün katalogu bazen birbirleriyle karıştırılmaktadır. Her birinin işlevi farklı olmakla beraber temelde firmanızı ve ürünlerinizi tanıtmaya yönelik en etkili araçlardır. Tek sayfalık firma tanıtımı veya ürün tanıtım sayfaları özellikle fuarlarda ve posta ile gerçekleştirilecek olan tanıtım kampanyalarında(mailing) oldukça etkilidir.
Broşür; Kendini gerek iç pazarda gerekse dış pazarlarda tanıtmaya niyetli her firmanın sahip olmasında fayda olan broşürlerde firma, ürünler ve sunulan hizmetler tanıtılmaktadır.
Katalog; Ürün katalogları ise artık günümüzde daha çok CD lerde veya firmaların web sitelerinde yer almakla beraber bazı sektörlerde eski alışkanlıklar devam ettirilmektedir. Genelde standart ürünler üretildiğinde ürün kataloğuna ihtiyaç duyulur ve ürünlerin teknik bilgileri bu kataloglarda yer alır. Bazı durumlarda broşür de yer alan bilgiler de dahil edilerek katalog her iki işlevi de görebilir.
Firma Profili; Tanıtıcı föy, broşür, katalog dışında da firmayı tanıtıcı olarak en az birkaç formatta firma profilinizin olmasında fayda bulunmaktadır. En basitinden 2-3 sayfalık bir firma profili hazırlanabilir ancak önerimiz en az 3 farklı derinlikte bu dökümanın hazırlanmasıdır. Firma profili formu süslü kelimeler ve cümlelerle donatılmayan sade ve hatta kuru bir dilin kullanıldığı daha çok teknisyenler için hazırlanmış bir dökümandır. Bununla birlikte firma profilinde ürün, üretim kapasitesi, makine parkı, kalite politikası, geçmiş tecrübeler, finansal durum, kısa ve orta vadedeki planlar ve referanslar gibi bilgiler bulunur. Firma profili genelde ilk temasta karşı tarafa iletilecek bir döküman değildir. Daha önce yüz yüze görüşülmüş, broşür veya internet sayfası incelenmiş olduğu varsayılır.
Web Sayfası; Web sayfası ve web pazarlaması KOBİlerin ihracat pazarlaması faaliyetleri içinde günümüzde oldukça önemli bir yer tutmaktadır. Günümüzde internetin pratikliğini, faydalarını artık bilmeyen ve kabul etmeyen bulunmamaktadır. Firmalar internet ortamını tanıtım açısında birkaç açıdan etkin bir şekilde kullanabilmektedir;
• Web siteleri yaratarak broşür veya ürün kataloğu fonksiyonu yerine geçecek şekilde,
• Yaratılan web sitelerinin internet arama motorlarında görünürlülüğünü artırarak potansiyel müşterilerin kendilerine ulaşımını kolaylaştıracak şekilde,
• Online reklam imkanlarından faydalanarak tanıtımlarını gerçekleştirecek şekilde,
• Sektörel arama motorlarına ve fihristlere kayıt yaptırarak ulaşılabilirliklerini artıracak şekilde internet imkanlarından faydalanılabilir.
Yukarıda kısaca bahsedilmiş olan ve SUBCONTURKEYin daha önceki sayılarında detayları ile anlatılmış olan KOBİlerin vitrin yaratmalarına yönelik tanıtım araçlarının hazırlanmasında fayda bulunmaktadır.
Sonuç olarak, ihracat yapma niyetini sağlıklı bir şekilde gerekçelendirmiş, hedeflerini ve stratejisini belirlemiş bir KOBİ, vitrin hazırlıklarını da tamamlamışsa ihracat pazarlaması araçlarından fuar katılımları, kişisel ziyaretler, posta ile potansiyel müşterilere ulaşım, web pazarlaması, reklam gibi seçenekleri bulunulan sektör ve kullanılan ticari kanallara uygun bir şekilde ve yoğunlukta kullanmaya başlayabilir.
İlgili
Haberler
