Küresel krizden en çok etkilenen sektörlerden birisi otomotiv olmuştur. Üretim %40lara varan oranda düşüş göstermiştir. Ancak, buna rağmen çelik üreticileri otomotive malzeme satabilmek için uğraş vermektedirler. Çünkü otomotivin tekrar toparlanacağına ve eski gücüne yakında kavuşacağına inanmaktadırlar.
Otomotive girmek de zordur, çıkmak da… Otomotive satış yapmanın bazı kuralları vardır. Sektörün kendine özgü bir kültürü vardır. Bunları bilmek sektöre girmek isteyenlere zaman kazandırabilir. Bu yazımızda, size kısaca otomotivle iş yapmanın yollarını anlatacağız ve ayrıca, Türk otomotiv sanayinin uzun vadede güçlenmesi ve avantajını Doğu Avrupaya kaptırmaması için de bazı önerilerde bulunacağız.
Sektörün organizasyonu
Ana sanayi firmaları (otomobil üreticileri), yan sanayilerini halka halka sınıflandırmışlardır. Merkeze en yakın halkada, az sayıda büyük yan sanayi ile doğrudan çalışma yaparlar. Bu yan sanayi firmaları, mali açıdan güçlü, teknolojik açıdan donanımlı, kalite sistemleri açısından son derece başarılı firmalardır. Ana sanayi, bu firmalardaki verimliliği artırmak için, çeşitli programlar düzenlemekte ve onlarla çok yakından çalışmaktadır.
İkinci halkada, daha küçük veya göreceli olarak daha güçsüz yan sanayi firmaları yer almaktadır. Ana sanayi firmaları hiçbir zaman direkt olarak bunlardan malzeme satın almazlar. Daima, birinci halka firmalarından alımları yapmalarını ve ana sanayiye sevk etmelerini isterler. Üçüncü halka firmaları da vardır, ancak bunlar daha çok atölye tarzında iş yapan küçük işletmelerdir.
Düzeni sağlayan Ana sanayi firmalarıdır. Onlar ne derse, o olur. Bu düzende demokrasi yoktur. Ana Sanayinin ekonomisi vardır. O neyi gerektirirse, herkes onu yapar. Kurallar ve kültür, ortadan dış halkalara doğru dalga dalga yayılır.
Çelik üreticileri otomotive nasıl girerler
Çelik üreticilerinin bu organizasyona sac satabilmeleri için öncelikle ana sanayi tarafından onay görmüş olmaları gerekir. Bu, homologasyon adı verdiğimiz zahmetli bir süreçtir. Sac örneklerinin öncelikle ana sanayi firmasının dünya merkezindeki tesislerinde testlerden geçmiş olması aranır. Örnekler, 6 - 12 ay arasında süren uzun bir test süreci geçirir. Teknik ekip gözünün üstünde kaş var demeye gelebilecek kadar titiz bir çalışma sergiler. Çıkan sorunlar karşısında, numuneler red edilebilir. Bu durumda, tüm çalışmalar yeniden başlamak zorunda kalabilir. Ana sanayinin teknik onayını takiben, sac üreticisi ticari onaydan geçmek zorundadır. Bu aşamada, fiyatlarını alternatiflerin altına indirmesi ve fazladan kolaylıklar sunması istenir. Tabi, global satınalma stratejileri içinde bu yeni firmanın olup olmayacağına, ana sanayinin tüm küresel satınalma ekipleri birlikte karar verirler.
Bunları başarı ile geçen kahraman çelik üreticileri sonunda hem o ana sanayi firmasına, hem de yan sanayiye malzeme satma konusunda onay görmüş olur. Siparişleri almaya başlarlar.
Uzun vadeli sözleşmeler
Çelik piyasaları dengesizdir. Fiyatlar çok çabuk artma ve inme eğilimindedir. Spot sac alımlarındaki fiyat istikrarsızlığı bundan kaynaklanmaktadır. Ancak, otomotiv bu istikrarsızlığı kaldıramaz. Üretim uzun bir süreçtir ve bu süre içinde fiyatların sabit kalması gerekmektedir. Aksi takdirde maliyetler dizginlenemez. O nedenle otomotiv ana sanayi firmaları, belli dönemlerde çelik üreticileri ile sözleşmeler yaparlar. Bu sözleşmelerde belirlenen fiyatlar, o dönem boyunca sabit kalır. Yani, piyasa fiyatları o fiyatın üstüne de çıksa, altına da inse, otomotivi etkilemez. Sabit fiyatlardan alım yapılmaya devam edilir.
Ana sanayi firmaları bu müzakerelerde, kendilerinin ve yan sanayilerinin aldığı toplam sac miktarı üzerinden pazarlığa otururlar. Bu miktarlar milyon tonlar ile ifade edilir. Otomotiv büyük alıcıdır. O nedenle, imza attıkları fiyatlar da o denli düşüktür.
Verimlilik
Çelik üreticilerinin bilmesi gereken önemli noktalardan bir diğeri ise ana sanayinin parça fiyatlarını belirleme düzenidir. Yan sanayiyi daima denetim altında tutan ana sanayi, onlardan aldığı parçaların fiyatlarını belirlerken, o parçaya giden sac miktarını, ana sanayinin belirlediği fiks bir fiyattan hesaplar. O fiks fiyat, ana sanayinin yıllık fiyat pazarlığı yaptığı en düşük fiyatlı sacdır. Yan sanayi firması, o düşük fiyatlı sacı teknik olarak imalatta kullanılamaz olsa bile, bunu kimseye anlatamaz ve parçalarını o maliyetten fiyatlandırmak zorunda kalır.
Ayrıca yan sanayinin, fiyat belirleme dönemleri (her ay veya her 3 ayda bir gelen sıkılıklarda) son derece zahmetli geçer. Ana sanayinin satınalma ekipleri, maliyetlerde artış var ise, müzakereleri olabildiğince uzatırlar. Ama, maliyet düşüşü var ise, ışık hızında o düşüşü fiyatlara yansıtırlar. Anlayacağınız, merkez, yan sanayileri ticari açıdan hırpalar. Bu nedenle, yan sanayi firmaları, ana sanayiye hissettirmeden, kendilerine ufak tefek verimlilik getirebilecek bazı maliyet düşüşlerini saklarlar. Bu ufak avantajlar sayesinde yan sanayi gücünü korur. Aslında, bu durum ana sanayi tarafından da bilinmekle birlikte, görmezden gelinmektedir.
İşte, yan sanayiye sac satmak isteyen çelik üreticileri, tüccarlar veya çelik servis merkezleri, bu durumu daima göz önünde bulundurmalıdırlar. Yan sanayinin ihtiyacı verimliliktir. Diğer bir deyişle, ana sanayinin belirlediği fiks fiyatın altında almaktır. Sacın maliyetlerdeki payının büyük olması nedeni ile, ufak verimlilikler, yıl içinde elle tutulur fayda sağlayabilmektedir.
Ayaklar altına alınabilirsiniz
Önceki yazılarımızda anlattığımız bir hikaye vardı, bunu burada tekrarlamak isteriz. 1960lı yıllarda yapılmış bir davranış bilimleri deneyi vardır: Bilim adamları bir anne maymun ile bebeğini bir kafese koymuşlar. Kafesin altı sacdan yapılmış ve kafes oradan yavaş yavaş ısıtılmaya başlanmış. Bebeği kucağında olan ana maymun, sıcaklık arttıkça rahatsız olmaya başlamış ve sanki kızgın kumda yürür gibi, ayaktan ayağa sekmeye başlamış. Ancak ısının dayanılmaz olması ile birlikte, sonunda bebeğini yere koymuş ve üstüne çıkmış.
İşte bu acıklı ve gaddar deney bize hayatın gerçeklerini göstermektedir. Hiçbir zaman unutulmamalıdır ki, ana sanayi şartlar onu gerektirir ise, kafesteki maymun örneğinde olduğu gibi, yan sanayiyi ayaklarının altına alabilir. Bu nedenle, yan sanayi daima alternatifler oluşturmalıdır. Mali gücünü, ana sanayi için hiçbir zaman feda etmemelidir. Sac alımlarında verimlilik sağlamak için çaba göstermelidir. Yedek parça piyasasına parça satışlarını geliştirmelidir. İhracata ağırlık vererek, tek bir ana sanayi müşterisine bağımlı kalmamalıdır.
Türkiyede otomotivin geleceği
Otomotiv sanayinin Türkiyedeki tarihi 1960lı yılların ortalarına kadar geriye gider. Yani yaklaşık 45-50 yıldır Türkiye otomobil ve otomobil parçası üretmektedir. Bu süre içinde, ülkemizde kullanılan teknoloji ve üretim teknikleri öylesine gelişmiştir ki, Türkiye bir otomotiv üssü haline dönüşmüştür. Artık otomobil tasarımları bile Türk mühendisleri tarafından yapılabilmektedir. Bugün, tüm dünyada kullanılan bazı ler, Türk mühendis ve tasarımcılarının eseridir.
Elbette bu noktaya kendiliğinden gelinmemiştir. Geçmiş hükümetlerin vermiş olduğu Ar-Ge teşviklerinin payı büyüktür. Bu sayededir ki, Türk otomotiv sanayi, bölgesel rakiplerini (Doğu Avrupa, Rusya) geçmiştir. Türkiyenin kriz öncesinde ulaştığı üretim miktarı 1.2 milyon araçtı. 2012 yılına kadar ise 2 milyon sınırını geçmeyi hedeflemişti. Ülkemizde üretilen araçların %70i ihraç edilmektedir.
Ancak, bundan sonra otomotivin sadece verimliliklerle ve işçilikle desteklenemeyeceği açıktır. Hükümetin bu konuda otomotive destek vermesi ve stratejik olarak alt yapıyı düzenlemesi şarttır. Sektörde, hafif ticari araç diye tanımladığımız araçlar yoğunluk kazanmaktadır. Türkiye yıllar içinde bu alanda bir lider olmuştur. Ticari araçlarda ise büyük sac parçalar giderek daha fazla önem kazanmaktadır. Yani, eni 1500 mmnin üstünde saclar giderek daha fazla istenmektedir. Çünkü, büyük parçaları bir seferde basmak, parça parça imal ederek daha sonradan birleştirmeye oranla daha az maliyetlidir. Şimdi, yan sanayilerin ürettiği parçalarda bile 1600 mmnin üstünde sac istenmektedir.
Erdemirin İskenderundaki yeni sıcak haddehane yatırımı 1600 mmyi üretecektir. Ancak, yetersizdir ve bu konuda hala ithalata bağımlıyız. Ayrıca, otomotivin giderek artan miktarlarda kullandığı Alüminyumda ve plastikte de ithalata aşırı bir bağımlılığımız vardır.
Hükümetin, bu alanlarda alacağı tedbirler ve teşvikler, otomotivin Türkiyedeki geleceğini belirleyecektir.
İlgili
Haberler
