Başlık biraz teknik biraz da argo gelmiş olabilir. Geçtiğimiz günlerde değerli ağabeyim, eski patronum ve her daim akıl hocam olan Expo Channel TV nin sahibi Sevgili Özhan Erem in söylediği ve daha sonra benim de bir eğitim olarak hazırladığım VOYS tekniğini sizlerle paylaşmak istiyorum.
VOYS nin teknik yönüne bakarsak; vuruş satış için yaptığımız her bir görüşmenin satışa dönmesidir. Mesela günlük beş satış ziyareti yapan bir satışçının, bu beş ziyaretten iki tanesini satışa döndürmesi durumunda vuruş oranı beşte iki olarak ifade edilir.
Günümüzde satışların çok zorlu bir ortama girmesi, sipariş miktarlarının düşmesi ve maalesef satış elemanlarının bu durgun ortama ayak uydurmaktaki güçlüğü, satış görüşmelerinin kalitesini düşürmektedir.
Müşterinin para bende kral da benim edası ile yaptığı ezici konuşmalar, satışçının tüm silahlarını indirmesini ve koşulsuz olarak teslim olmasına neden olmakta. Bu tip müşteriye bile hayranlıkla bakan yönetim ve satış müdürleri, satışçılarına sat da nasıl olursa olsun şeklinde yaklaşmaktadır.
Anlamsız koşuşturmalar, boşuna ziyaretler, satış yerine nasihat dinlenen görüşmeler ile müşteri el birliği ile satış ortamlarını içinden çıkılmaz hale sokmaktadır. ya tutarsa mantığı ile bir o yana bir bu yana koşan ve eli boş dönen satışçı hem kendisini yıpratmakta, hem de satış masraflarını katlamaktadır.
Yapılacak en doğru hareket satışçının bu koşuşturma anında durup, ürüne, müşteriye ve avantajlarına tekrar bakarak, mantıklı bir hareket planı ile çalışması için VOYS için bir strateji belirlemelidir.
VOYS nasıl gerçekleşebilir?
1. Mutlaka ve mutlaka satış yapacağımız müşteriye dersimizi çalışarak gitmek,
2. Müşteri için referans olabileceğimiz iyi bir lobi faaliyeti yapmak,
3. Doğru kişiyi tespit etmek ve onunla görüşmek,
4. Sıkmayan ve yıpratmayan bir baskı kurmak,
5. Görüşmenin geri dönüşlerini takip etmek,
6. Önce ilişkiyi sonra ürünü satmak,
7. Müşteriye beklemediklerinin ötesinde fayda, ilgi ve alakayı yaşatmak,
8. Üç S kuralına göre çalışmak; (sevgi, sabır, samimiyet)
Tabi ki her başlığın bir açılımı ve nasıl yapılmasıyla ilgili bilgi ve deneyimlerin aktarıldığı bölümleri var. Burada doğal olarak onları yazmıyorum. Yoksa biz eğitimlerimizi kimlere yapabiliriz ki?
Bitirmeden önce şunu da söylemek istiyorum. Yazılarımı okuyup, eğitim talepleri ile bana dönen çok küçük çaplı firmalar görüyorum. Bu gerçekten çok sevindirici, en azından fiyat alıp, nasıl ve nelerin yapılacağını soruyorlar. 8-10 kişilik firmalar için eğitim ücretleri biraz pahalı gibi görülebilir. Bu tip küçük firmalar için benim tavsiyem, aynı bölgede 3-4 firma bir araya gelerek çalışanları için 20-25 kişilik gruplar halinde eğitim talepleri olabilir. Hem rakamı bölüşmüş olurlar, hem de birlikte rakip yerine meslektaş olmayı öğrenirler. Unutmayalım ki bu günler ancak böyle güç birlikleri ile atlatılacaktır. Ayrıca konferans olarak da özellikle Organize Sanayi Siteleri, Ticaret Odaları, Dernekler vb. yerlerde de bu bilgileri üyeleriniz ile paylaşmaya hazırım. Yeter ki şu üzerimizdeki Ataleti bir an önce üzerimizden atıp, sirkelenip, harekete geçelim.
Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız. Bu arada benden eğitimlerim ve çalışmalarla ilgili bilgi isteyenler için www.hakanomergider.com sitesine bir göz atmalarını da hatırlatırım.
info@hakanomergider.com
Unutmayın, Satış Kumar Değildir !
Profesyonel Destek Gerekir
Kriz zamanlarında daha fazla…
Ä°lgili
Haberler
