Merhaba,
Başlığa bakıp, benim bu aralar hipnoz işlerine bulaştığımı düşünmezsiniz umarım. Aslında yetenek sizsiniz Türkiye yarışmasındaki amatör sihirbazları görüp de özenmediğimi söylemem yalan olur aslında…
Konu son zamanlarda okuduğum bir kitap ile ilgili, kitap zaten doğrudan satışı anlatıyor. Joe Vitalenin Satın Alma Transları isimli kitaptan bahsediyorum. Optimist Yayınlarından çıkmış. Ayrıca kapakta, satış ve pazarlamanın yeni psikolojisi diye de bir yazı var.
Kitapta anlatılan önemli bir mesaj var. Aslında her an bir trans halindeyiz. Yani kafamız satın alma ya da almama anında bir başka düşünceye odaklanmış. Başarılı bir satışçı, müşterisinin hangi transta olduğunu anlar, sonra onun transı konusunda ona hak verir ve son olarak da onu kendi satış transına sokar ve böylece satış gerçekleşir. Ne kadar kolay değil mi?
Biraz daha ayrıntılı anlatırsak:
1. Müşteri adaylarınız şu anda neye inanıyor (şu anki trans)
2. Onlarla kaynaşmak için bu inançlarına hak verin (yakınlaşma)
3. Onların inançlarını kendi teklifinize yönlendirin (yeni trans)
Bir örnek verelim mi?
Mesela bir pantolon satıyorsunuz. Bu üç aşamalı satın alma transını uygulayalım.
1. Adım: Müşteri adayınız pantolonlar hakkında ne düşünüyor?
Bunu küçük bir araştırma ile anlayabiliriz. Hatta kendisine bile sorabiliriz. Varsayalım ki, bütün pantolonların birbirinin aynı olduğuna inanıyorlar. Yani Bütün pantolonlar aynıdır transındalar. Bu onların şu anki transı, zihniyetidir. Bu konuda tartışmaya girmeye gerek yok. Bu düşünceyi kabullenerek 2. Adıma geçin.
2. Adım: Onlara hak verin;
Müşteri adayınız ile yüz yüze görüşürken ya da telefonda veya bir tanıtım yazısının başlığında onun ile aynı transta olduğunuzu gösterin. Ben de bütün pantolonları aynı sanırdım, Hiçbir pantolonun diğerinden bir farkı yoktur, öyleyse bu pantolona niye bakayım? Bu yaklaşım bir yakınlaşma yaratır. Yakınlaşma sağlanmadan bir şey satamazsınız. Öyleyse, ikinci adım insanlarla onların bulundukları noktada buluşmaktır. Onların bilinç dışı translarına bilinçli bir şekilde katılmanız gerekir. Ardından bir sonraki adıma geçebilirsiniz.
3. Adım: Şimdi onları kendi teklifinize yönlendirin;
Şöyle bir ifade olabilir: İnsanlar neden bu pantolonun farklı olduğunu düşünüyor? İşte nedeni? Böylece onları yeni bir transa götürmüş olursunuz. Bazı pantolonlar farklıdır diyen bir transa, yani satın alma transına. İçinde bulundukları transı öğrendiğiniz, oraya gidip onlarla karşılaştığınız için, şimdi artık onlara satış yapabilecek çok güçlü bir konuma ulaşmış durumdasınız.
Tabi ki insanların transını anlamak, onlarla kaynaşmak ve sonra da sizden almalarını sağlamak için sizden alma transına yönlendirecek sayısız yol vardır. İnsanlar genelde hangi translarda olabilirler, birlikte bir düşünelim;
Özellikle böylesine kriz dönemlerinde, para konusunda sıkıntım var transı, kendini mutsuz hissettiğinde yalnızım transı, tanımadığı bir ortama girdiğinde insanlardan korkuyorum transı, stresli zamanlarında, yaptığım işten bıktım transı, etrafındakilerden şişmanlığı konusunda bolca nasihat aldığında zayıflamak istiyorum transı gibi her durumu anlatan translar vardır.
Bilmiyorum bu anlattıklarım size ne kadar ilginç geldi. Aslında 2009 Temmuzunda ülkemizde çıkan bu kitap, bize farklı bir şeyler anlatmıyor. Birinci adımda bahsedilen trans, insanlığın varoluşundan beri bildiğimiz ruh hali konusu, insanın neresi ağrırsa canı orası olurmuş sözü de bence onu çok güzel anlatıyor. İkinci adımda ise kaynaşın denilen konu yine hepimizin çok duyduğu empati konusu, yani kişinin kendisini karşısındakinin yerine koyması durumu,ben olsaydım nasıl davranırdım? sorusu bizi doğru çözüme götürecektir. Üçüncü adım ise müşteriyi hangi ruh halinde olursa olsun, satışın olmasını sağlayacak ruha çekebilmektir.
Burada bence en önemlisi ne yapacağımızı bilmemiz değil, nasıl yapacağımızı bulmamız olacaktır. Her yiğidin bir yoğurt yiyişi vardır sözü ile herkes kendine uygun yöntemi mutlaka geliştirecektir.
Satış evrensel bir dil, Türkiye, Japonya, Almanya, ABD fark etmiyor, insanın olduğu her yerde davranışlar önemli, biz bunları biliyoruz demeyip, ne kadar kullanıyoruz? diyerek tekrar öğrenmeli ve bol bol uygulamalıyız. Antrenman Şart!
Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız. Bu arada benim eğitimlerim ve çalışmalarımla ilgili bilgi isteyenler için www.hakanomergider.com sitesine bir göz atmalarını da hatırlatırım. info@hakanomergider.com
Unutmayın, Satış Kumar Değildir!
Profesyonel Destek Gerekir.
Krizlerden çıkarken de…
Ä°lgili
Haberler
