SubconTurkey

Hoşgeldiniz
subconturkey.com

Favorilerime Ekle

yan sanayi

Bugün :   15 Aralık 2017, Cuma

Ekim 2017 Sayısı

Yıl : 14 | Sayı : s_162

     Anasayfa
     Hakkımızda
     Künye
     Arşiv
     İletişim

http://www.sandvik.coromant.com/tr


http://www.plasteurasia.com


http://www.turkcoat-paintistanbul.com




Dergimizin sayfalarına
taranmış şekilde ulaşmak için tıklayın  


 

Haberdar olmak için
üye olunuz

İsim
E-Posta

Sektör Seçiniz


 

 





























 

Hakan Ömer Gider
Eğitimci,Danışman - info@hakanomergider.com


Satıcının Satış Dışı Aktiviteleri


Merhaba, 
Sonunda beklediğimiz kış geldi çattı kapımıza… Önce giyimlerimiz değişiyor, sonrasında evlerdeki yaşam alanlarımız bile değişecek… Galiba en zorunu yaşayanlar her sabah  dışarı çıkıp mesaisini dışarıda satış yapmak için harcayan satıcılar.

Bu sayıdaki konumuzun ilhamını Daniel H. Pink-in 2012 yılında yazdığı orijinali To Sell is Human -satış insanidir- isimli kitaptaki bir bölümden aldım. Bu kitapta yer alan ve yazarın yaptığı bir araştırmaya göre; 
-…Yaptığım araştırma sonucunda iş dünyasında insanların zamanlarının çoğunu satış dışı aktivitelere ayırdığını gördüm. İşte bu araştırmadan çıkan bazı çarpıcı bulgular:
1. Çalışanların yüzde 37-si öğretmek, koçluk yapmak ya da yol göstermek için önemli bir zaman harcıyor.
2. Yüzde 39-u tüketici ya da müşterilere hizmet etmek için önemli bir zaman harcıyor.
3. Yüzde 70-i ise başkalarını ikna etmek için zaman ayırdığını söylüyor.
4. Çalışanlar zamanlarının yüzde 40-ını başka insanları ikna etmek, etkilemek ve inandırmak için harcıyor.
5.  Pek çok farklı iş kolunda çalışanlar, 1 saatleri içinde 24 dakikalarını başkalarını harekete geçirmek için geçiriyor.
6.  Çalışanların yüzde 50-si ise direkt bir ürün ya da hizmet satmaya hiç vakit ayırmadığını söylüyor…-

Bu araştırmanın sonuçlarını şöyle yorumlayabiliriz diye düşünüyorum. Bu yorumları yaparken kendi iş deneyimlerime göre yorumladığımı da hatırlatmak isterim.

1. Çalışanların yüzde 37-si öğretmek, koçluk yapmak ya da yol göstermek için önemli bir zaman harcıyor. Buradan şunu anlayabiliriz ki; satıcıların bir kısmı birlikte çalıştıkları arkadaşları başta olmak üzere işletmenin diğer departmanlarında çalışan, mesela finans, üretim, lojistik vb. noktadaki kişilere; iş anlatmak, yer ve yol tarifi vermek 😊 üretim planlarına müdahale yaparak kendi ürünlerini ürettirmek ya da müşterilerinin isteklerini biran önce karşılamak için lojistik departmanına dil dökmek gibi -iç satış- yapmak durumunda kalıyorlar. Eminim şu anda bu satırları okuyan satıcı arkadaşlarda kendilerini bir düşünmeden geçemeyeceklerdir. 

2. Yüzde 39-u tüketici ya da müşterilere hizmet etmek için önemli bir zaman harcıyor. Buradan şunu anlayabiliriz ki; bu istatistik bilgisi henüz Türkiye sınırlarına gelmemiştir. Çünkü satış sonrası hizmet bizde maalesef köprü geçildiği için diğer satışa kadar rafa kaldırılır. Genelde satış ya da tahsilat sonrası müşteri talepleri satıcıların -tünele girdim telefon çekmiyor- gibi mesajlar ile bertaraf edilmeye çalışılmaktadır.

3. Yüzde 70-i ise başkalarını ikna etmek için zaman ayırdığını söylüyor. Buradan şunu anlayabiliriz ki; işi satış olan bu fiili gerçekleştirmek için maaş ve başarılı olduğunda prim alan satıcıların enerjilerinin büyük bir kısmını müşterilerine değil maalesef müşteri dışında kişilere harcadığını görüyoruz. Bu maddeye biraz iyi niyetle bakmak gerekir ise satıcıların en büyük eksikliği olan antrenman ihtiyaçlarını bu iknalar ile karşıladıklarını düşünebiliriz. Bu ikna seansına konu olacak kişiler; her sabah yanlış ya da istenmeyen yere park eden görevli ile -az sonra çıkacağım- sohbeti, sabah çay yerine acı kahve içmek isteyip bunu çaycı ablaya açıklamaya çalışmak, eksik masraf makbuzlarını hatırlatan muhasebe görevlisine -evde kaldı yarın getiririm!- söylemleri ile satıcı arkadaşlarıyla; dün akşamki maç muhabbeti ve hep beraber takip edilen meşhur dizinin son bölümü kritiğini de sayabiliriz.

4. Çalışanlar zamanlarının yüzde 40-ını başka insanları ikna etmek, etkilemek ve inandırmak için harcıyor. Buradan şunu anlayabiliriz ki; işi sadece satış değil ne olursa olsun en alt seviyeden en yüksek seviyeye kadar herkes kendini günde onlarca defa bir ikna seansı içinde bulup ya ikna ediyor ya da ikna ediliyor. Sadece ikna tek başına yeterli olmayıp bir de aynı şekilde kişileri etkilemek ve inandırmak da bu işin bir parçası oluyor.

5. Pek çok farklı iş kolunda çalışanlar, 1 saatleri içinde 24 dakikalarını başkalarını harekete geçirmek için geçiriyor. Buradan şunu anlayabiliriz ki; başkalarını harekete geçirmek aslında kısaca motive etmektir. Motivasyon bujilerine baktığımızda ödül ya da ceza ile yapılan motivasyonları görüyoruz. İşin acı yanı insan niye kendi kendine motive olmaz diye de düşünebiliriz. Aslında insanı en iyi yine kendisi motive eder. Fakat yöneticiler ya da çalışanlar kendilerine bir görev olarak başkalarını harekete geçirmeyi almışlardır. Her saatin neredeyse yarısını başkalarını motive etmek için harcayan kişilerin bir an önce motive etmek yerine -kendi kendini nasıl motive edersin?- gibi bir bilgiyi öğretmesi ve aktarması gerekir.

6. Çalışanların yüzde 50-si ise direkt bir ürün ya da hizmet satmaya hiç vakit ayırmadığını söylüyor. Buradan şunu anlayabiliriz ki; birçok satıcı ki bunların sayısı oldukça fazla görünüyor. Günlük aktivitelerinin içerisinde satış dışında ciddi bir mesai harcıyorlar. Yani raporlar, planlar, ön hazırlıklar vb. çalışmalar ile kendilerini oyalayıp, satışa gitmeye vakit bile bulamıyorlar. Bu konuyu aman müdürler ve patronlar duymasın 😊


Bence satıcının daha aktif çalışabilmesi için şöyle olmalı; işi satış olan bir kişinin İstanbul şartlarında ve ortalaması 1 saat süren ve müşteriye gidilerek yapılan görüşmeler için günlük ortalama 3-4 randevulu ziyaret etmesi gerekir. Bu randevular için saatler (ofisten 09:00 gibi çıkılarak) 10:30 – 13:30 ve 16:30 olarak belirlenebilir. Eğer ofise ya da eve dönüş yolunda bir müşteri ayarlama imkânı olursa 17:00-de da bir randevu alınabilir. Görüşme süreleri bir saatin altında ortalama yarım saat ise bu kez günlük randevu sayısı 5-6-ya çıkarılabilir. İlave olarak 11:30 ve 15:30 gibi…
Haftanın bir günü ofiste kalınarak bu muhtemelen Cuma günü, bir sonraki haftanın randevuları alınmalı ve rapor, teklif vb. ayrıntılar üzerinde çalışma yapılmalıdır. 
Unutulmamalı ki satıcı satış yapmak için para alır!

Hakan Ömer Gider

 

  İlgili Haberler

 

İnovasyon ve Liderlik
TÜRDER Genel Başkanı Doç. Dr. Uğur ÖZGÖKER- in Yeni Kitabı Çıktı
Hakan Ünlü, Anahtar Teslim Mühendislik Hizmetleri Sunuyor
Gangnam (G.Kore) Style: Verimli ve Dev Şirketler Oluşturmak
CTC Eğitim, Bireysel / Kurumsal Koçluk ve Kuruma Özel Eğitim Hizmetleri Veriyor

  İlgili Yazılar

 

Avantaj mı? Tehdit mi?
Endüstriyel Akıl
Satışta Beden Dili
Kalite ve Maliyeti
Bitmeyen Şarkı Türkiye ve AB İlişkileri
 

http://hefist.com














































SEKTÖREL
Tanıtım Grubu
Rek. ve Tic. Ltd. Şti.

  Bahçeşehir 2.Kısım Mah.(Boğazköy)
  4.Cadde,Mavi Kardelen Sitesi, A-Blok No:1/2 Daire:2
  BAHÇEŞEHİR-BAŞAKŞEHİR-İSTANBUL
  Tel:0212 607 28 22- 5 Hat
 
E-posta : subcon@sektorel.com

SUBCONTURKEY Yan Sanayi Ürünleri Gazetesi
www.sektorel.com | www.subconturkey.com | subcon@subconturkey.com
yan sanayi