SubconTurkey

Hoşgeldiniz
subconturkey.com

Favorilerime Ekle

yan sanayi

Bugün :   20 Kasım 2017, Pazartesi

Kasim 2017 Sayısı

Yıl : 15 | Sayı : S_163

     Anasayfa
     Hakkımızda
     Künye
     Arşiv
     İletişim

http://www.sandvik.coromant.com/tr


http://www.plasteurasia.com




Dergimizin sayfalarına
taranmış şekilde ulaşmak için tıklayın  


 

Haberdar olmak için
üye olunuz

İsim
E-Posta

Sektör Seçiniz


 

 

































 

Hakan Akgül
Yalın Enstitü Derneği YK Üyesi - hakgül@lean.org.tr


Satış Hunisinden Kaçan Satışları Önlemek Huniyi Boruya Çevirmek


Satış hunisi aslında bir süreci, aşağı doğru ilerleyen aşamaları ise süreç adımlarını temsil eder.

Huninin daha geniş olan üst kısmında Pazarlamanın etkisi, daralan alt kısmında ise Satışın aldığı sonuçlar olur. Huninin ağzı ilk adımdır ve genellikle -potansiyel müşteri tespiti-dir.

Huninin aşağı doğru daralması -kaçan satışlar- sebebiyledir. 
Sorular:
1. Huninin adımlarını tanımladınız mı? Süreç adımları
2. Huni neden daralmaktadır? Her bir adımdaki sebepler nelerdir?
3. Adımların başarı kriterleri nelerdir?
4. Huninin -dönüştürme oranı- nedir? Satış kapama oranı
5. Huninin baştan sona ortalama -satış gerçekleşme süresi- nedir? Satış kapama süresi
6. Bu sonuçlarda şirket ortalaması ve bireysel satıcı başına performans nedir?
7. Hunideki daralma sebeplerine göre en son ne zaman iyileştirme gerçekleştirdiniz?
8. Hunideki daralma sebeplerine göre satıcılarınızın hangi yetkinliklerini geliştirdiniz?
9. Huniden elde ettiğiniz verilerle satış tahminlemenizi iyileştirebiliyor musunuz?
10. ...

Bu sorular uzayarak devam eder.

Teklifler daha yüksek oranda ve daha kısa sürede satışa dönmelidir. Bilimsel bir metotla çapraz satış, bir üst ürün/hizmet grubu satışı, tamamlayıcı ürün satışı hedeflenmelidir. 
Verimli ve etkin olabilmenin yolu, yandaki şekilde görüleceği üzere, temas edilecek potansiyel müşteri grubunu şirket yetkinlikleri çerçevesinde doğru tespit etmek, -dağılmamak- ve satış kapama oranını olabildiğince arttırmaktır.

Peki, huniden aşağı doğru ilerleyerek en altta satışa dönüşen her bir müşteri temasına sonrasında ne olur?

Beklenen odur ki; CRM kaydı, satış sonrası takip, müşteri ile devam eden iletişim ve mümkünse hizmet ve tamamlayıcı ürün satışları gerçekleşsin!

Satış hunisinin ağzı sanki bir çanağa dökülür ve huni ile çanak birleştiğinde bir kum saati gibi düşünülmelidir. Bir benzetme yapacak olursak, satış hunisi, kum saatinin üst tarafıdır. Kum saatinin alt tarafı ise satış sonrası takip kısmıdır.

Süreç adımlarında başarılı olabilmek için, ölçümü zor olan, ilişki ve iletişim becerisi içinde düşünülebilecek önemli unsur -güven oluşturmak-tır. Güven çeşitli boyutlarıyla düşünülebilir. Müşteri satıcının sektörel bilgisine, tutarlılığına, kişiliğine, sözlerine güvenmek ister. 

Satış sürecinin ilk adımı hariç sonraki tüm adımlarında satıcı tarafından bilinçli bir şekilde önem verilmesi ve beslenmesi gereken unsurdur. 

Üretim ya da yazılım insan ile makine arasındaki bir tür ilişki ile gerçekleşir ancak satış, insan ile insan arasındadır ve zorluğu buradadır. Satışın gerçekleşmesi için müşterinin kendini güvende hissetmesi gereklidir. Güven oluşturmak satıcının kritik yetkinliklerinden biri olup bilgi, beceri, tutku, dürüst iletişim kurma yeteneği gerektirir. Ayrıca psikoloji ve algı yönetimi konusunda donanımlı olmak muhakkak faydalı olacaktır. 

Eğer müşteride satışı yapan şirket ve şirketi temsil eden satıcıya güven oluştuysa, sürecin son adımlarına yaklaştıkça güven unsurunu besleme ihtiyacı azalır, doğal akış devam eder. Birbirini tanıyan ve ilişkileri uzun süredir devam eden satıcı – müşteri ilişkilerinde genellikle güven ilişkisi kurulmuştur.

Hakan Akgül
Yalın Enstitü YK Üyesi
hakgul@lean.org.tr

 

  İlgili Haberler

 

İnovasyon ve Liderlik
TÜRDER Genel Başkanı Doç. Dr. Uğur ÖZGÖKER- in Yeni Kitabı Çıktı
Hakan Ünlü, Anahtar Teslim Mühendislik Hizmetleri Sunuyor
Gangnam (G.Kore) Style: Verimli ve Dev Şirketler Oluşturmak
CTC Eğitim, Bireysel / Kurumsal Koçluk ve Kuruma Özel Eğitim Hizmetleri Veriyor

  İlgili Yazılar

 

Avantaj mı? Tehdit mi?
Endüstriyel Akıl
Satışta Beden Dili
Kalite ve Maliyeti
Bitmeyen Şarkı Türkiye ve AB İlişkileri
 

http://hefist.com














































SEKTÖREL
Tanıtım Grubu
Rek. ve Tic. Ltd. Şti.

  Bahçeşehir 2.Kısım Mah.(Boğazköy)
  4.Cadde,Mavi Kardelen Sitesi, A-Blok No:1/2 Daire:2
  BAHÇEŞEHİR-BAŞAKŞEHİR-İSTANBUL
  Tel:0212 607 28 22- 5 Hat
 
E-posta : subcon@sektorel.com

SUBCONTURKEY Yan Sanayi Ürünleri Gazetesi
www.sektorel.com | www.subconturkey.com | subcon@subconturkey.com
yan sanayi