SubconTurkey

Hoşgeldiniz
subconturkey.com

Favorilerime Ekle

yan sanayi

Bugün :   18 Ekim 2018, Perşembe

Mart 2018 Sayısı

Yıl : 15 | Sayı : s_167

     Anasayfa
     Hakkımızda
     Künye
     Arşiv
     İletişim

http://www.kaucukistanbul.com


https://www.sandvik.coromant.com/tr-tr/campaigns/primeturning/pages/default.aspx?internal_camplink=primeturning&internal_camplink_type=highlight


https://www.trex.com.tr




Dergimizin sayfalarına
taranmış şekilde ulaşmak için tıklayın  


 

Haberdar olmak için
üye olunuz

İsim
E-Posta

Sektör Seçiniz


 

 





























 

Hakan Akgül
Yalın Enstitü Derneği YK Üyesi - hakgül@lean.org.tr


İyileştirme Çalışmasına İtiraz Eden Başarılı Satıcı


O gün şirkette satış bölümünün işlerini tanımlama ve problemleri anlama çabasındaydık. Şirkette mevcut olan satış ekibiyle de biraraya gelip yalın uygulamaları anlattık. Süreç odaklı iyileştirme, bilimsel metot ve görsel yönetim üzerinde durduk.

Derken ekipten biri söz aldı:
- Ben şirketin en başarılı satıcısıyım. Bunlara neden ihtiyacım olduğunu anlamadım! Ayrıca ofiste bunlarla uğraşmak bizi satıştan alıkoyar!
- Satıcının kapalı kutusu vardır. Bunu açmalı, problemleri bulmalı (yetkinlik, süreç, ürün, kampanya, hizmet, ...) ve çözümler üretmeliyiz. Eğer böyle yaparsak diğer satıcıların başarı seviyesini de arttırabiliriz.
- Bana bunun faydası ne?
- Yapılacak çalışma sizin başarınızı da arttıracak! Kendi yetkinliklerinizi ve satış sürecinizde aksayan noktaları daha net göreceksiniz. Şu an bu problemleri yaşıyorsunuz ama alıştığınız için size doğal geliyor.
- Ben kendimi ve performansımı bildiğimi düşünüyorum.
- Peki bir soru: bireysel satış sürecinizde ortalama satış kapama oranınız (%) ve süreniz nedir?
- Böyle bir ölçüm yapmadım!
- Diğer bir soru: bireysel satış sürecinizde en çok satış kaybettiğiniz adım hangisidir?
- Açıkçası bu adımları tanımlamadık; bilmiyorum.
- Siz en başarılı satıcı olarak bunları bilmiyorsanız, şirketinizin satış bölümü için de bunlar bilinmiyor demektir.
- Sanırım doğru...
- Peki o zaman neyi iyileştirmeli ki satış artsın ve şirketin işi büyüsün? Baskı, tehdit, prim!!
- ...
- Ayrıca, siz en başarılı satıcısınız... Peki yönetim bugüne kadar sizin becerinizi diğer satıcılara aktarabilmek için bir çabanın içinde oldu mu?
- Yönetim diğer arkadaşlarımı zorluyor ama bu biraz istek, biraz da Allah vergisi. Öyle değil mi?
- Cümlenizin içindeki  biraz  ifadeleri doğru. Ancak  çoğu , üzerinde çalışılması gereken birer başlıktır: temas, sunum, takip, ilişki gibi
- İlginç!
- Evet, bu, ürettiğiniz hizmetin standartlaştırılmasıdır aslında.
- Ama biz satıcıyız, işçi ya da robot değiliz ki! Burası da fabrika değil!
- Farkındayız ancak halen, henüz tanımlamadığınız satış sürecinizin ve adımlarının üzerinde çalışıyorsunuz sonuç olarak. Eğer tanımlarsanız, her bir adımın (örneğin sunum)  yetkinlik, ekipman, doküman, iş elemanları  gibi unsurlarını da tanımlarsınız. Herkesi buna göre yetiştirirsiniz.
- Satışta bu tür şeylerin uygulanabileceğini duymak ilginç; fakat bu zor iş! Biz eskisi gibi devam etsek daha huzurlu oluruz.
- Bu yalnızca sizin kararınız değil tabi; yönetim ne diyor acaba?
- ...
- Satışı sanat, zanaat ve istatistik çerçevesinde yapıyorsunuz; buna  bilim  ve  inovasyon  enjeksiyonu gerekli! Aynı şeyleri yapmaya devam ederek farklı sonuç alamayacaksınız.
- !
- Baştaki sorunuza dönelim. Böyle bir projenin içinde yer almak sizi aslında satış yapmaktan alıkoymaz. Farkında ya da değilsiniz ama iddia ediyoruz, bir ofis ve saha çalışanı olarak, iş gününüzün en çok %50 sini gerçekten işinize ayırabiliyorsunuz. Bu proje, bu oranı iyileştirecektir. 
- Nasıl yani?
- Ofis çalışanları (diğer bölümler için de geçerlidir bu), eğer çalıştıkları iş süreçleri tanımlı değilse ve bilimsel metotla problem çözmeyi bilmiyorlarsa, günlerini de yönetemezler. Çalıştıkları sürenin büyük kısmı da israf ve zorunlu israf kategorisindedir maalesef.

Hakan Akgül
YK Üyesi, Danışman – satış, strateji, inovasyon, liderlik
hakan.akgul@lean.org.tr

Makaleler için: https://lean.org.tr/satis-strateji-yonetim-inovasyon-makaleleri/


 

  İlgili Haberler

 

İlgili haber bulunamadı!

  İlgili Yazılar

 

İlgili yazı bulunamadı!
 

https://www.ankiros.com




















































SEKTÖREL
Tanıtım Grubu
Rek. ve Tic. Ltd. Şti.

  Bahçeşehir 2.Kısım Mah.(Boğazköy)
  4.Cadde,Mavi Kardelen Sitesi, A-Blok No:1/2 Daire:2
  BAHÇEŞEHİR-BAŞAKŞEHİR-İSTANBUL
  Tel:0212 607 28 22- 5 Hat
 
E-posta : subcon@sektorel.com

SUBCONTURKEY Yan Sanayi Ürünleri Gazetesi
www.sektorel.com | www.subconturkey.com | subcon@subconturkey.com
yan sanayi